1. 问题与困惑:如何科学制定年度经营计划 1.1 年度经营计划制定过程中的常见问题 1.2 年度经营计划与现代企业管理系统 1.3 国际公司年度经营计划的制定与执行 2. 真正有效的年...
年度营运计划表格范本 1.年度营运计划实施步骤 2.自检作业1——10 3.计划表1——31 1.年度营运计划实施步骤 步骤1 上一年业绩指 标完成及策略评估 步骤1-1各项营销指标评估 1 销售指标分析 2 销售成本分析 3 期间费用分析 4 毛利分析 5 利润指标分析 6 年末应收款 7 存货分析 8 现金流量分析 9 资金运营分析 10 店铺数量与结构 步骤1-2 各项营销策略评估 步骤2-1经济状况、政府法则、供应商等资源的 统分析 步骤2-2消费者购买行为变动分析 步骤2-3竞争者分析 步骤2 机会O级威胁T分析 步骤3 长处S及弱点W分析 步骤4 SWOT汇总 步骤3-1评估资产及各项能力 1.领导人 团队 2.组织文化 3.产品 价格 4.渠道 资金 推广 步骤5 决定公司竞争策略 SWOT汇总分析 Strength 长处 Weakness Opportunity 机会 Threats 弱点 威胁 步骤5-1 决定竞争地位及竞争策略 领导者 挑战者 专政者 跟随着 步骤6 设定营销目标 步骤6-1 考虑自身及厂家的一些限制因素 步骤6-2 设定可能的营销目标 5. 销售目标 5.货源供应目标 6. 利润目标 6.库存控制目标 7. 网络开发目标 7.商品周转率目标 8. 费用管理与控制的目标 8.各项营销管理目标 步骤7-1 产品采买策略 1.年度商品采购计划的定制 2.产品比例的结构管理的计划 3.年度订货会的策略与计划 步骤7-2 价格组合策略 1. 区间市场产品价格组合策略 3.牺牲品价格策略 2. 不通价格带产品比例组合策略 4.声望价格策略 步骤7-3 推广策略 1.对消费者的推广策略 2.对加盟商的推广策略 3.对内部员工的推广策略 步骤7-4 渠道策略 1.营销渠道直营、加盟、团购等结构策略 2.客户的分级管理策略 3. 营销渠道的地址位置布局策略 4.渠道的拓展计划 5.渠道的升级优化策略 年度广告设计方案、新产品上市推广方案、加盟商铺辅导方 案及种子加盟商特别辅导方案、对消费者年度促销方案、对 加盟商年度促销方案、对销售人员年度促销方案、大型招商 会方案、四季订货会方案 步骤7 设定营销组合策略 步骤8 营销活动方案计划及进度 步骤9 年底运营预算 步骤9-1 营运费用预算 步骤9-2 营运人力规划 自检作业1 机会与威胁-1 经济状况、政府法规、供应 商等资源的系统分析 目前 1.经济状况 2.政府法规 3.供应商 4.其他 明年预算 变化状况 机会 威胁 自检作业 2 机会与威胁—2 消费者购买行为变动 消费者特性 需求特性 购买要因 目 前 A细分市场 B细分市场 C细分市场 新 年 度 消费者特性 需求特性 购买要因 A细分市场 B细分市场 C细分市场 机会 威胁 自检作业3 机会与威胁—3 G. 主要竞争者： 销售量估计：市场占有率估计： 竞争者 前年 _____ _____ 去年 _____ _____ 去年 _____ _____ 去年 _____ ______ 今年 _____ _____ 今年 ____ ____ 今年 _____ ______ H. 区域及产品销售量估计 区域 ____ ____ 产品 ____ ____ 前年 _____ _____ 前年 _____ ______ I.目标市场 J.定位 竞争者主要目标市场 竞争者次要目标市场 竞争者定位方式 产品策略 营销策略 促销策略 广告及媒体策略 价格策略 人员策略 客户服务策略 K.竞争者的市场策略 自检作业 3 G. 竞争者未来的目标及反应模式 H.评估竞争差异 B. 产业活动步骤 活动步骤 G .原料取得 H .开发能力 I .生产 J .营销渠道 K .促销 L .客户服务 B。职能 A . 质管能力 B . 财务能力 C . 人力资源能力 D . 经管层 差异状况 差异（大/小） 差异状况 差异（大/小） I. 机会为威胁 机会 威胁 自检作业 4 市场需求分析-① 市场潜量 市场预测 我们的销售潜量 销售预测 19xx 市场潜量 市场全部 A类产品 B类产品 C类产品 市场预测 19xx 销售量 增长率 销售量 增长率 销售量 增长率 销售量 增长率 今年 新年度（预估） 市场全部 A类产品 B类产品 C类产品 销售量 增长率 销售量 增长率 销售量 增长率 销售量 增长率 自检作业4 市场需求分析—2 市场占有率变动 年 市场全部 产品A类 产品B类 % 年 今年 % % 明年预估 % 市场占有率变动 产品C类 自检作业5 机会与威胁问题—5 A、前期业绩评估 A-1、公司销售收入 四年前 过去5年销售收入 前期业绩及策略评估 三年前 二年前 前期 目标达成 成长率% 市场占有率% A-2、区域别销售收入 四年前% 三年前% 二年前% A区域 _____ ______ _____ B区域 _____ ______ _____ C区域 ______ ______ ______ A-3、产品别销售收入 四年前% 三年前% 二年前% A产品 _____ ______ _____ B产品 _____ ______ _____ C产品 ______ ______ ______ A-4、细分市场别销售收入 四年前% 三年前% 二年前% A产品 _____ ______ _____ B产品 _____ ______ _____ C产品 ______ ______ ______ D产品 ______ ______ ______ 前期% 目标达成% ____ _______ _____ ________ _____ ________ 前期% 目标达成% ____ _______ _____ ________ _____ ________ 前期% 目标达成% ____ _______ _____ ________ _____ ________ _____ ________ 自检作业.5 前 期 A产品 实绩 目标达成率 销售金额 成本 毛利 销管费用 人员薪资 奖金 广告 促销 市场调查 其他 现场贡献 __________ __________ __________ __________ __________ __________ __________ __________ __________ __________ __________ B产品 实绩 目标达成率 _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ C产品 D产品 实绩 目标达成率 实绩 目标达成率 _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ _____________ 自检作业5 B、前期策略评估 策略 1.______________ 2.______________ 3.______________ 4.______________ 5.______________ 6.______________ 7.______________ C.问题点 整体业绩 市场占有率 区域状况 产品状况 细分市场 目标市场 产品贡献度 营销组织 人力 前期业绩问题点 实施结果 _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ _____________________ 真正的原因 自检作业6 长处及弱点—1 企业的资产 利润/盈余准备 借债能力 资 金 生产设备 产 能 品质魅力 经 销 商 客 户 数 客户忠诚度 销售人力 企划人力 专 利 您是否满意 O优于竞争/X劣于竞争 企业的能力 企业家创业能力 创新力 新产品开发力 技术诀窍 财务调度能力 管理能力 客户服务力 销售能力 营销能力 生产力 成本控制能力 各项系统 问题解决力 自检作业7 SWOT汇总 机会 全部市场 威胁 长处 弱点 细分市场 产品 渠道 促销 销售人员 价格 其他 自检作业8 产业活动步骤 竞争者：
活动步骤 （A）原料取得 （B）开发能力 （C）生产 （D）通路 （E）促销 （F）客户服务 差异状况 ________ ________ ________ ________ ________ ________ 支援机能 差异状况 _______ _______ _______ _______ 差异（大/小） __________ __________ __________ __________ __________ __________ （A）品管能力 （B）财务能力 （C）人力资源管理 （D）经营层 差异（大/小） __________ __________ __________ __________ 自检作业9 差异1 从自检作业（1）找出的终点差异 差异2 差异3 项目 （A）这项差异是好？还是不好？ （B）差异的大小或程度有多大？ （C）差异存在了多久？ （D）客户对这项差异的认知是什么？ （F）竞争者对差异的认知是什么？ 自检作业10 优点的排列 (1) 自监项目 (A)优势能持续多少年 (B)您要如何维持优势 (C)能否更提高优势 (D)竞争者对您的做法有那些应用措施 (E)在十年之内，可能会有那些因素，让这项优点消失 (A)优势能持续多少年 (B)您要如何维持优势 (C)能否更提高优势 (D)竞争者对您的做法有那些应用措施 (E)在十年之内，可能会有那些因素，让这项优点消失 (A)优势能持续多少年 (B)您要如何维持优势 (C)能否更提高优势 (D)竞争者对您的做法有那些应用措施 (E)在十年之内，可能会有那些因素，让这项优点消失 (A)优势能持续多少年 (B)您要如何维持优势 (C)能否更提高优势 (D)竞争者对您的做法有那些应用措施 (E)在十年之内，可能会有那些因素，让这项优点消失 (2) (3) (4) 计划表1 基本营销策略——2 竞争地位 设定竞争地位及竞争策略 策略1 策略2 策略3 策略4 计划表2 基本营销策略——3 竞争地位 从策略性营销观点策定组织策略 策略1 策略2 策略3 策略4 计划表3 计划表 （量的目标） 1________________________________________________ 2________________________________________________ 3________________________________________________ 4________________________________________________ 5________________________________________________ 营销目的 （质的目标） 1________________________________________________ 2________________________________________________ 3________________________________________________ 4________________________________________________ 5________________________________________________ 计划表4 价格策略 价格目标 价格策略 产品A 产品B 产品C 前年度平均价格 产品A 产品B 产品C 第一季 新年度价格 第二季 第三季 第四季 计划表5 _____________________________________________________ A促销策略 _____________________________________________________ _____________________________________________________ B.目前促销的问题点 现状分析：
是否有促销的机会？ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ 是否有促销的机会？ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ 计划表6 C.促销策略 1.决定促销对象 2.如何传达促销讯息 3.促销组合策略 （A）使用广告媒体 _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ 计划表7 A营销渠道目标 营销渠道策略 现状分析 （1）业界采行的一般营销渠道 （1）_________________________________________ （2）_________________________________________ （3）_________________________________________ （2)与本公司营销渠道差异的比较 C.营销渠道策略 （1）_________________________________________ （2）_________________________________________ （3）_________________________________________ 计划表8 方案名称 广告计划方案 实施项目 1产品分析 1消费者购 买分析 3.市场规模 及需求动向 编号 负责人 预估费用 1 2 3 月 月 月 4 5 6 月 月 月 7 8 9 月 月 月 10 11 12 月 月 月 4广告战略 5拟定广告 表现计划 6试作品制 作 7媒体计划 8广告预算 计划表 9 新产品上市活动计划 方案名称 新产品X市场导入方案 编号 实施项目 1提出新产品价格方 案 2产品制作目录 3促销品制作 4销售指引制作 5业务训练录像带制 作 6业务人员训练 7新产品发布会 8销售竞赛 9DM 制作发寄 10服务手册制作 11 技术服务训练 12 新产品广告设计 13经销商促销活动 负责 人 预估 费用 进度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 计划表 10 新产品上市活动计划 新产品X上市方案 （1）6月份正式市场导入 （2）年底销售目标1亿元 进度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 实施项目 负责人 预 估 费 用 1提出新产品价格方 案 2产品制作目录 3促销品制作 4销售指引制作 5业务训练录像带制 作 6业务人员训练 7新产品发布会 8销售竞赛 9DM 制作发寄 10服务手册制作 11 技术服务训练 12 新产品广告设计 13经销商促销活动 营业管 理部 销售部 销售部 销售部 销售部 销售部 销售部 销售部 销售部 技服部 技服部 销售部 销售部 计划表11 方案名称 编号 经销商辅导方案 实施项目 1实施经营 管理支援 2实施销售 活动辅导 3商店装潢、 商品陈列 改善 4辅导促销 活动 负责人 预估费用 1 2 3 月 月 月 4 5 6 月 月 月 7 8 9 月 月 月 10 11 12 月 月 月 5情报获取 支援 计划表 12 对消费者的年度促销方案 方案名称 对消费者的年度促销方案 编号 实施项目 负责 人 预估 费用 进度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1示范销售 2附赠赠品 3点卷换赠品 4折价优待卷 5则送试用样品你 6竞赛与抽奖活动 7DM 8产品发布会 9免费检查保养 10折价销售 计划表 13 经销商辅导计划 方案名称 经销商辅导计划 编号 实施项目 负责 人 预估 费用 进度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1产销会议召开 2举办产品说明会 3经销商奖金规则 4经销商教育辅导 5经销商教育辅导 6转责经销商辅导员 的派遣 7提供目录及POP 8发行经销商沟通刊 物 9辅助经销商 计划表 14 销售人员促销计划 方案名称 销售人员促销方案 编号 实施项目 负责 人 预估 费用 进度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1销售人员销售技巧 训练 2产品研讨会 3竞争研讨会 4销售竞赛 5销售奖金规则定制 6销售手册制作 7促销品制作 8成功案例发表 9表扬活动 计划表 15 大型招商会计划 方案名称 大型招商会方案 编号 实施项目 负责 人 预估 费用 进度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1招商会目标 2招商会邀请对象及 家人 3招商会时间 4招商主题 5招商口号 6招商地点及场地布 置 7招商地人员训练 8各项宣传广告及印 刷物制作计划 9赠品 10预计达成效果 11 费用 12 新产品广告设计 计划表 16 四季订货会方案 方案名称 春（夏）（秋）（冬）季订货会方案 编号 实施项目 负责 人 预估 费用 进度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1确定订货会主题 2确定订货会形式 3订货会政策 4会场选择与布置 5场地的设计和产品 陈列方案 6宣传物品和资料 7培训参加订货会的 员工 计划表17 年度销售机会汇总 产品 产品A 产品B 产品C 销售额 _________ _________ _________ 销售量 __________ __________ __________ 增长率 _________ _________ _________ 产品D _____ _________ __________ _________ _____ _____ _____ _____ 总计 _________ __________ _________ 计划表 18 月份别销售额计划 产品 A 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 B C D 总计 计划表 19 月份别销售量计划 产品 A 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 B C D 总计 计划表20 区域别销售额计划 区域 A产品 X 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 B产品 C产品 D产品 A产品 区 Y B产品 C产品 D产品 区 合计 计划表21 区域别销售量计划 区域 A产品 X 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 B产品 C产品 D产品 A产品 区 Y B产品 C产品 D产品 区 合计 计划表22 市场占有率计划 产品 产品A 产品B 产品C 销售量预估 _________ _________ _________ 市场销售预算 __________ __________ __________ 市场占有率 _________ _________ _________ 销售成长率 __________ __________ __________ 产品D _____ _________ __________ _________ __________ _____ _____ _____ _____ 总计 _________ __________ _________ __________ 计划表23 产品别获利计划 产品A 销售金额 产品B 产品 C 产品D 合计 销售量 销售金额 （增长率%） 销售量 （增长率） 销售成本 毛利 毛利率 计划表24 月份别销售人力计划 产品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 A区 B区 C区 总计 _________________________________________________________________ 计划表 25 销售人员别销售金额目标 销售代表 A B C D E F 产品B 产品C 产品D 合计 总计 计划表 26 营销活动预算（能归属于类别产品）——产品A 营销活动 促销费 折价费 样品 赠品 抽奖 展示会 产品目录 其他活动 预估费用 占销售额比率 媒体费 电视 报纸 杂志 D.M. 制作费 电视 杂志 D.M. 报纸 产品目录 推销费 推销奖金 销售竞赛 研究费 市场调查 市场研究 物流费用 合计 PS：物流费用指包装费、运输费、保管费等，具有一定的特性，可预先设定每个产品的单位标准成本，除以销售量， 即可估计物流费用。 计划表 27 营销活动预算（能归属于类别产品）——产品B 营销活动 促销费 折价费 样品 赠品 抽奖 展示会 产品目录 其他活动 预估费用 占销售额比率 媒体费 电视 报纸 杂志 D.M. 制作费 电视 杂志 D.M. 报纸 产品目录 推销费 推销奖金 销售竞赛 研究费 市场调查 市场研究 物流费用 合计 PS：物流费用指包装费、运输费、保管费等，具有一定的特性，可预先设定每个产品的单位标准成本，除以销售量， 即可估计物流费用。 计划表 28 营销活动预算（能归属于类别产品）——产品C 营销活动 促销费 折价费 样品 赠品 抽奖 展示会 产品目录 其他活动 预估费用 占销售额比率 媒体费 电视 报纸 杂志 D.M. 制作费 电视 杂志 D.M. 报纸 产品目录 推销费 推销奖金 销售竞赛 研究费 市场调查 市场研究 物流费用 合计 PS：物流费用指包装费、运输费、保管费等，具有一定的特性，可预先设定每个产品的单位标准成本，除以销售量， 即可估计物流费用。 计划表 29 营销活动预算（能归属于类别产品）——产品D 营销活动 促销费 折价费 样品 赠品 抽奖 展示会 产品目录 其他活动 预估费用 占销售额比率 媒体费 电视 报纸 杂志 D.M. 制作费 电视 杂志 D.M. 报纸 产品目录 推销费 推销奖金 销售竞赛 研究费 市场调查 市场研究 物流费用 合计 PS：物流费用指包装费、运输费、保管费等，具有一定的特性，可预先设定每个产品的单位标准成本，除以销售量， 即可估计物流费用。 计划表 30 营销活费用预算 （无法归属于类别 产品） 营销活动 有人费用 固定薪资 加班费 退休金提拔 临时人员薪 资 年终奖金 保险 小计 预算费用 占销售额比率 设备费用 建筑物折旧 运输设备折旧 办公设备折旧 电脑设计折旧 小计 销售管理费用 广告费用 纪念品费用 业务费用 查 其他业务推广专案 小计 市场调 其他 交通费 电话费 电费 水费 邮费 职工 训练费 文具费 交际费 会议餐费 电脑制 作费 膳食费 清洁管理费 杂费 小计 总计 计划表 31 产品别营销费用总汇 费用 促销费 折价劵 样品赠品 抽奖 展示 会 产品目录 其他活动 产品A 产品B 产品C 产品D 合计 媒体费 电视 报纸 杂志 D,M, 制作费 电视 杂志 D.M. 报纸 产品目 录 推销费 推销奖金 推销竞赛 研究费 市场调查 市场研究 合计 物流费用 无法归属费用 （依销售金额分摊） 合计 计划表32 月份别销售人力计划 产品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 A区 B区 C区 总计 _________________________________________________________________ 计划表33 销售人员别销售金额目标 销售代表 A__________ B__________ C__________ D__________ E__________ F__________ _______ 产品A 产品 B 产品C 合计 _______ _______ 总计 _________ ________ ___________ ____________
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