学府芳园位于城市繁华地段,仅临第三中学,住户子女可享受入学先机!周遍配套齐全,交通非常便利,北京943路汽车京开高速直接到达.项目全为六层板楼,情景洋房!70年大...
内容纲要 本次提案旨在解决如下问题：一、如何在逆市下稳健营销？ 二、如何使我们的项目脱颖而出？ 三、如何保证项目的销售进度？ 四、如何执行营销策略？ 五、为什么选择汇丰行？ 第一章 如何在弱市中稳健营销 当前的形势 1、买卖双方心理扭曲而对峙 未来经济形势预期倾向于悲观，但形势仍不够明朗，大部分买方持币观望，大 部分卖方仍存希望而坚守价位。
2、市场上积压了一定货量 由于多数开发商急于回笼资金而推货，而交易量大幅萎缩，致使市场上积压了 一定货量。
3、刚性需求和奢侈性需求主导市场 投资客户退出市场，不急于购房者持币观望，刚性需求不得不购房，在固安本 地客群的经济能力还不足以支持。 4、僧多粥少、竞争趋于激烈 大部分开发商急于推货，而刚性需求和奢侈性需求有限，致使大多数开发商不得不 在这口小锅中争粥。
5、弱市已定，但仍大有作为 市场虽不能马上发生转机，但是通过塑造细节也可以赢得市场。
6、集中压力将出现在四季度和11年上半年 目前市场上能现售现房只有三家，大多数还在前期积累客户中，所以10年底11年初 市场竞争将会变得异常激烈。
7、短期看跌，长期看涨 政府的决心非常大，抑制需求的政策已密集出台，但从土地政策来看，供应不足必 然加剧，未来房价必然继续上涨。 关键词：信心 品质 汇丰行认为，“信心和营销策略”是本项目营销策划的核心，一切 工作皆以这两个关键词展开。因为—— 弱市下让客户没有十足信心的楼盘注定死亡 弱市下单一、无效的营销手段的楼盘也注定死亡 精细、务实化营销 ——“又一次轮回”巅峰时期的房地产市场已经过去，新一轮周期已经开 始，从谷底向谷峰冲刺。
——“蜕变、重生” 只有经历过风雨，才能迅速成长、脱变。
所以，需要我们 定位要精细 包装要精心 营销要精准 队伍要精干 第二章 如何使我们的项目脱颖而出 宏观市场 大北京规划对固安的影响 2006年国家《“十一五”规划纲要》中提出将“环渤海”经济发展作为“十一 五”期间的重头戏，以京津冀一体化的发展推动环渤海经济腾飞，打造中国经济 增长第三极 。
以北京、天津两大城市为核心，对唐山、保定、廊坊、承德、秦皇岛、张家口、 沧州和石家庄等城市部分地区进行资源整合，整体规划，加速京津唐的一体化。 大北京规划由清华大学吴良镛在《京津冀地区城乡空间发展规划研究二期报告》 提出。该报告正处于政府审批阶段，代表目前京津区域的发展趋势。 京津唐一体化效应 处于京津城 市走廊的中 心位置 北京、天津城市房价的上升； 城市发展的不断外扩 固安 固安周边区域的房价上升 固安房地产形成价值洼地 大北京规划——构建一轴三带 “一轴”：指以京、津两大城 市为核心的京津走廊为枢轴。
“三带”：
以环渤海湾的“大滨海地区” 为新兴发展带 以山前城镇密集地区为”传统 发展带” 以环京津燕山和太行山区为” 生态文化发展带” 固安——大北京山前传统发展带 的中心位臵 固安 “一轴三带 ”影响 京津城市发展及产业升级 周边大城市城市向第三产业升级， 原有城市的大规模工业向周边转 移 山区生态发展带的规划 以生态建设为主，将严格控制规 模工业及制造业的发展 大规模工业向山前传统产业带聚集 固安处于山前传统发展带的中心位臵，承接了周边城市的工业转移，促进 当地经济发展，带动房地产发展。 大北京规划——构建“新七环” ?北京规划七环向外 扩大到京冀交界处； 目前“新七 环”的涿密 高速段正在 建设中。 ?自西向东北依次连 接涿州、固安、廊坊、 香河、大厂、三河、 直至平谷， 形成 “区域城市带”。 ?规划建设的“新七环”将缓解中心城市的发展压力，加强中心城市与外围城 市的交通联系；推动河北省包括固安在内的北京周边小城镇的发展。 大北京规划 ——建设“第二机场” “首都第二机场将于2010年 前破土动工”。——《北京 市“十一五”发展规划》 “选址方向主要是北京南部 方位，区域是永定河南北两 岸。其选址方案已报批国务 院并转交国家发改委。”— —国家民航总局高级官员 “已预留大兴区礼贤镇作为 首都第二机场备选地。”— —大兴区委书记 第二机场 预留位置 “第二机场”影响 沿机场周围将形成邻空港工业园，大大促进固安经济经济发展。 目前固安在永定河南岸已经规划建设“河北省级工业开发区“，并初步形成 规模。若机场投资建设 ，只一河之隔的固安工业园区必将成为新兴的邻空港 开发区。 刺激房地产消费 提升区域知名度 吸引大量外来人员，拉动当地消费 目前北京对固安的知名度远远没有燕郊、香 河知名度高，第二机场的建设无疑吸引更多 北京人的目光。 如同奥运带动整个北京北部房价，重大项目 或国家工程，往往会对房地产产生深远影响。
首都机场形成第二套住宅区； 而固安地处第二机场西南12公里处 提升投资人对区域房地 产升值预期 可能成为第二套住宅区 宏观市场总结 投资契机：
北京房价，将是吸引北京人投资臵业的关键； 北京城市的不断外扩、大兴地铁的修建，缩短了固安和北京市区的交通距离； 随着大兴卫星城的发展与成熟，固安逐渐形成大规模居住区； 第二机场的建设将提高区域认知度，带动当地经济的发展； “大北京规划”及涿密高速（北京“大七环”部分）的建设，进一步将固安融入北京； 固安工业园区是廊坊市政府正在积极培育的经济增长极，也是河北省政府关注的经济 开发区。 存在的风险 北京是固安房地产市场的主要的客户源，而且可以预计在未来几年内这个特征 也不会改变。因此，北京房地产市场以及相关政策的出台，决定了固安房地产 市场的兴衰。
固安经济落后，县城内生活配套设施档次低而且不完善，固安工业园及政府继 续投资市政建设的效果决定了能否带动当地经济发展、改善当地城市面貌，提 升固安房地产市场吸引力。 第二机场的建设还处在选址勘探阶段，最终选址及开工建设存在一定变数。
地价是否继续上涨且幅度较高，那么固安在房地产价格丧失优势的同时房地产 开发成本增多，其房地产开发将不具备竞争优势。 区域市场 先来看看他们 目前固安市场虽然项目量很多，但能具备销售条件的，只有我们、东方润龙、 汇丰家园三家。 东方润龙 4栋高层，2栋多层（其中一栋为东西朝向），其中1#为回迁户，所有房源全部 推出，均价在5900—6100元/㎡。以两室为主，面积段适中。80米超大楼间 距及中心绿化景观是小区的一大亮点，物业费：高层1元/㎡ ，多层0.5元/㎡ 。
建筑形式：塔板结合 优惠：地暖开口费、楼宇可视对讲等。
来电、来访：每天2—3批 输出方式：售楼中心、派发单页。
宣传品：派发单页、黑白打印纸户型图 汇丰家园 本项目位于固安106国道与农兴路(固安新源街以南）交叉口的东北角， 3栋高层及 部分商业。高层板楼，以两室、三室为主，户型好，面积适中。小区主要亮点在于 规划潜力，南面正对廊坊唯一的五星级宾馆“万利丰”，西侧为规划中的高尔夫球 场。均价在5900—6200。
项目存在问题：1、目前此项目距离县中心有一定距离，位臵不太被认可。
2、口碑不好，10年3月客户交5000元选房费，价格为4700元/㎡， 5月开盘时只有前200号业主可以选房，价格涨到5800元/㎡，很多 客户认为自己受骗了。
3、物业公司专业欠缺，在固安本地其他项目口碑一般。
建筑形式：板式高层 来电、来访：每天4—6批 宣传品：派发单页、户型图 优惠：一次性付款有一万元优惠 输出方式：售楼中心、派发单页。 小结： 价格特点：
新政之后，楼市价格出现小幅回落，采取赠送附属物等方式，进行暗降。 均价都在5900—6200之间，且楼层和户型方面带来的差异不明显，基本在30—50 元之间。
产品特点：
规模偏小，建筑形态多为高层，在建筑风格和外观上，多以现代风格为主，具有 一定的吸引力 ，但市场上缺乏高端形象的建筑，同质化严重，在很大程度上没有 拉高项目的档次。 户型分析： 住宅市场中小户型供应增多，2居室的户型占到总体套数的50%以上，少数楼盘 高达75%。 主力面积：
80-90㎡的 2居室、100-110㎡的3居室是住宅成交的主力面积区间，占据住宅成 交的绝对比例，代表着刚性的自主需求和改善型需求。1居室面积在60-70㎡ 主 要用于满足少量投资客群。 客群分析：
随着“新七环规划”、“地铁四号延长线”“首都第二机场选址”和“一轴 三带城市空间规划”等项目开始筹措中，固安购房客户的本土化比例逐步减 少，北京购房客户比日益高涨，占到购房客户总数的90%左右，其中以大兴 地区客户居多。
营销分析：
房地产市场培育期短，开发起步低，营销水平低（除别墅外很多楼盘都没做 广告），大多数属于行销或者是强销，以发单为主，很难抓到有效客户，处 于发展中阶段。 再来看看我们 项目概况 项目位于固安县繁华北中轴线上，处于城市繁华地段，仅临第三中学， 70年大产 权，可办理户口周遍配套齐全，交通非常便利，一期1-7号楼6层板楼，二期8# 9# 11# 12#号楼为6层塔楼，总共800 套，一期226套，一梯2户，均已售完， 成为固安当地的明星楼盘，小区环境 良好，且后期物业服务优质，为本项 目赢得了不错的口碑，市场美誉度高。
三期17#为高层，目前所剩房源为117 套。
配套：
交通：北京943路汽车京开高速直达 教育：中小学:第四小学 中学:第三中学 住户子女可享受入学机会，学费减半等优惠。 房源情况： 17#房源情况：
一居室（38—60㎡）：36套 两居室（88 ㎡、 89 ㎡、 97 ㎡ ）：各36套 三居室（119 ㎡ ）：36套 跃层（79—86 ㎡ ）：18套 17#自2010年5月份开盘至今，已销售110余套，剩余117套，但近期尤其政策影响， 投资遭到压制，市场观望气氛浓重等原因，有明显滞销现象，且每天来人、来电量 较少，每天3批左右，形势严峻。 市场总结 宏观：受调控政策影响很大，市场进入滞销期，观望情绪严重； 整体：整体供应量增加，普通住宅产品陷入同质化竞争； 区域：可售项目不多，但是主要竞争对手对本项目均产生客户截留效应； 价格：与竞争对手相比，价格偏高； Q1:如何突破竞争，抢占市场，快速销售？ 典型客户 个案1：李女士 无职业 高层的刚性需求客户 关键词：性价比、配套、交通 ? 多为北京或者大兴地 区客户 客户基本信息：
30岁出头，在家带2个孩子，大的上三中，小的两岁，还未入 托。
四口之家，丈夫在大兴做生意。
臵业特征：外地人，来北京做生意，一开始在大兴租房子，生 意做的不错，又有了孩子，想落户安定下来，选择学府芳园的 原因一是离大兴近，交通便利，二是紧邻三中，孩子可落户口， 在这上学的条件；三次是因为价格较低，实惠。 ? 支付能力有限，臵业 观念务实，关注性价 比； 非常关注子女的教育 问题，会为此制定臵 业计划； 多数会选择低总价、 高性价比、高附加值 的两房产品。 ? 个案2：杨老太太 退休 客户基本信息：
六十多岁，老家内蒙古的，孩子在北京工作，为了方便照顾老 人，想在本小区臵业。
臵业特征：看中本案交通便利，小区环境好。以后第三代上学 也方便，购房意向为本案的两房。 ? 销售代表访谈 本案客户群体的置业特征 关键词：学区、性价比、投资客 现任本案销售代表 销售代表访谈：宇飞 语录：购买本项目多层或者高层的客户绝大部分是大兴和北京人，主要都是老人居 住或者因为孩子上学的。还有一部分是固安本地人。
80-90平的两房是最好卖的。大面积比较难卖，大多数客户买两房就可以满足需要 了，太大面积不实用，浪费。
大多数客户买房的总价都在50几万到60几万。60万是一个坎，超过60万的房子接受 度比较低。
有些人不愿意购买高层的房子，因为得房率低，物业费高，他们更倾向于多层。但 是这两年，高层的接受度提升了很多。但肯定没有项目一、二期卖的好。
还有一部分客户选择这里一是因为小区成熟，二是因为可以进三中上学。
外来人员子女在北京上学比较困难，来这买房的人有一部分是因为这个还来臵业的。
客户有一部分是自住的。大多数还是投资为主，大约占六成以上。 北京是该区域楼盘的主要客源，北京人来固安购房的主要原因是—— 价格与北京有巨大落差，性价格比高； 孩子在北京工作，给老人买房，方便照顾。
在北京打工者的子女，安排上学。
距离北京近，且交通便捷，适合在北京南城的上班族； 买房可落户，吸引在北京工作，但无北京户口的人，可享受一定的政策优惠， 例如高考分数低； 空气及周边环境好，适合养老或周末度假。 现有客户资源 通过一、二期的销售，积累了近千人的客户基础。但2— 3组/天的日上门量不足以支撑本案预想的销售目标。 客户基础 购买本案一二期的老客户，约800组。
来电来访的客户应有千余人。 已积累了800名老 客户，口碑良好， 客户基础稳固。 上门量 日均上门量2—3组/日 依据月均20套的销售目标，按照上门成交 率5%计算，每月上门率需400组，折合13 组/日，高达现有上门量的6倍以上。 现有上门量不足以 支撑与本案预想的 销售目标，必须对 现有客户资源深度 挖掘。 客户总结 可能购买本项目的客户是谁？ 高层住宅：大兴及北京地区客群，主要以养老或方便孩子上学为主 购买用途？ 投资为主。自主仅占20%，但有上升趋势。 购买诱因？ 产品——高性价比的宜居产品，75-90平的两房产品最为走俏。
人文——固安三中，吸引了大批客户。
社区——成熟小区，配套齐全。
客户资源的利用？ 开展老带新等活动，充分利用客户资源的口碑传播。 客户的区域范围固定，基本集中在项目的周边矿区范围内 Q2:如何拓展既定的客户结构，同时对于现有客户资源深度挖掘， 从而实现销售速度提升？ 产品 现状：周边的旧城区面貌落后，凌乱 区域属性：
实际：繁华地段，县城中心 项目属性：
现状一：一、二期产品快速低价销售，有量无价，形象偏低 实际：大盘社区，配套完善，产品佳，潜力大 现状二：塔板结合，一梯四户或者五户，舒适度不高 实际：面积适中，以两室和小三室为主，附加值高 规划细节：
现状：进入项目三期，会有对高层的抗拒心理，价值感低 实际：高层的优势，没有完全展现。 营销展示：
现状：没有展示空间，尤其是跃层，客户价值体验不 足，尚有较大提升空间。 缺乏样板房：无样间展示，无 法带给客户直观的感受。
服务人员仪式感不足：人员服 务标准随意性较大，缺乏仪式 感，无法使客户感知到安全与 尊崇感。 沙盘信息滞后：
没有针对性的进 行17#的展示 风格简约单调：售楼处以中式 简约风格为主，形象平民化， 高价值的氛围营造不足。
精神属性缺失：过于侧重展示产 品形象，而缺乏对项目形象的展 示。 宣传力度不足：宣 传力度单一，效果 不明显 产品总结 区域：如何摆脱老城区影响，形成区域价值拔升？ 项目：如何摆脱一、二期产品的中低端物业影响，打造大盘形象？ 产品：如何突破一二期固有的价格感知，宣扬三期产品的优势？ 规划：如何通过营销手段降低对高层的抗性？ 营销：如何转变价格竞争的营销方式，迅速重塑高端形象？ Q3:如何改善现有的包装及展示，提升客户感知价值？ 第三章 如何保证项目的销售进度 营销策略 Q1:如何突破竞争，抢占市场，快速销售？ Q2:如何拓展既定的客户结构，同时对于现有客户资源深度挖掘， 从而实现销售速度提升？ Q3:如何改善现有的包装及展示，提升客户感知价值？ 战略选择 大部分开发商唯一的选择 地段极具稀缺性的楼盘非常少，为了尽快回笼资金，大部分楼盘不得不面对如何 提高性价比的选择！ 那么如何来提升性价比呢？ 第一条途径 降价 1、楼市买涨不买跌； 2、降到底，又资不抵债； 3、前期业主对价格涨落非常敏感，老业主的口碑对市场的影响很大； 3、短期内依靠标准化生产、整合产业链来降低成本又难以实现； 因此，降价的空间非常有限！ 第二条途径 提升项目品质 1、直接提升品质——成本难以控制、市场未必接受，风险太大； 2、间接提升品质——通过项目策划来细分客户、挖掘地块价值、整合项目资源、 叠加项目优势，是最佳选择！ 整合项目核心优势 消费者对本项目的认同度高，包括后期物业服务，发展潜力较大，固安当地明星 楼盘； 17#为三期，为本项目最后的收官之作，景观效果已经成型，成熟社区； 项目因其特有的地理位臵优势，配套优势，居住氛围浓厚； 项目周边教育资源优越，有效的提升了本案的居住价值； 3大核心价值 大规模高档社区，已经进入准现房阶段。 社区处于学校 校边规模较大 档次 尊贵 稀缺 均享 本案 补充 空间大 景观资源丰富 小区一、二期景观已成规模 物业具有竞争力 后期服务号 做之前先来看看以前的 对前期推广的理解： 高度问题 没有拔高项目在整个固安的地位，没有一种强者、领导者的姿态，从而也很 难在市场上树立威望、信任与影响力。 主题太过单一 推广主题只是从教育地产进行推广，受众面部大，而且价格比市场同类产品 要高，这是教育地产所支撑不了的，高端客户群还是喜欢尊崇感，以显示其 社会地位。 对前期推广的理解： 形象风格 偏重于传达人文感，但却无法完整容纳反映项目的简欧式建筑设计风格、现 代化园林等等特性，缺乏高度感，文化有余，档次不高；没有强烈的视觉冲 力，广告效果不强。难以让人耳目一新，在从众多的项目中没有突显出来。 推广节奏 各个推广阶段缺少严谨的规划，品牌形象塑造上力度不够，卖点 传播上缺少侧重性，推广范围太小，未能走出区域市场。 所以，我们要寻求新的出路， 推陈出新，重塑形象，化腐朽为神奇！！！ 要实现 从[传统] 到 [现代] 从[人文] 到 [尊崇] 从竞争态势分析: 由[共性]跃升到[特性] 从深层目标消费者洞察： 塑造[独特]的生活态度及价值取向 总推广思路 以3期概念重新高端定位 品牌DNA: 环境幽雅的 现代的 学府芳园 品质的 尊贵的 生 态 便 利 人 文 潜 力 服 务 形象定位 引领固安“五星级居住标准”的收官之作 三期形象：
弱化原有中低端整体形象，通过强化具体产品形象，实现市场价值 认知转换 高层建筑—— 首席官邸 突出产品所能够带给客户关注的尊崇，豪门，身份标签相嫁接并以 舒适，尺度感等生活意境。 建议：跃层产品单独做推广 86㎡跃层—— 时代公馆 突出产品先进的居住理念，同时标准客户身份。 强调项目三期是收官之作，并突出高 层的产品属性。 三期高层—— 中央华府 客户是“家庭”而非“个人” 重新定义 客户群体 客户策略：
以纯粹的产品形象锁定核心客户； 以高端的价值体验感染重要客户； 以强势的片区价值传递打动游离客户； 以产品投资潜力吸引偶得客户。 大兴、北京地区，首次臵业，刚性需 求，关注性价比，较多选择 80-90 平 的两房。 游离客户 对固安地理位臵认可，对规划有一定 信心的北京及辐射区域有一定经济实 力的客群，自住、投资兼备。
固安本地居民，改善性住房，以小三 室为主。 偶 得 客 户 游 离 客 户 重 要 客 户 核 心 客 户 拥有一定资金，对于个人资产做处臵 ，寻求保值、增值的投资客 第四章 如何执行营销策划 策略分解——价格策略 核心问题：如何在保障速度的情况下，通过产品排序及销售节奏的把控，实现从低价大盘 到高价品质社区的转变。 举措：
1、明星产品承担价值与价格的传递职能，高价启势； 2、户型好的两居快速跟进，通过一定的促销手段模糊实 际均价，从而实现高价平走 3、南北部通透的两居户型平开快走，在确保销售目标的 同时实现不断价值攀升； 4、项目119平米三居室大户型需借助整体形象的立势， 配合每波次的推售节奏，与小户型产生价差，进行快销； 5、跃层三种策略：
?单独包装推广 ?通过样板间实体包装进行销售； ?暗降，送装修方案等方式快速走量 借势 119㎡平米 三居室 瘦狗 南北不通 透两居室 明星 跃层产品 现金牛 97㎡两居 一居室 策略分解——展示策略 核心问题：如何在现有基础上（售楼处等可改动余地不大），快速提升客户价值感知，形 成项目高端形象传递？ 举措：
1、非现场展示增加项目整体形象传递，通过平台的嫁接形成高端市场认知； 2、现场展示增加体验性，通过客户在看房动线及样板房的感受，强化产品卖点； 3、强化销售、服务等现场培训 4、创新销售物料等载体。 固安明星楼盘 高档场所 销售物料 定制固安“五星级居住标准” 非现场展示 整合高端平台资源，通过同类高端形象的嫁接，增加客 户对于本项目的价值感知。 阵地：固安最优质的核心商业区域或酒店开设分展场或举办活动 服务：增设宣传资料，并假借酒店资源对客户提供饮料服务。 现场展示 优化售楼处、增设样板房等现场展示，增加客户体验感， 增强价值传递。 售楼处外部：
售楼处外墙清洗，将门牌更换为更具有昭示性和尊贵感的门头昭示； 入口地毯向外延伸，形成进入售楼处的仪式感； 现场展示 售楼处内部： 优化售楼处、增加现有区域价值说明道具，增加客户体 验感，增强价值传递。 改善现有售楼处布臵，增加时代感、尊崇的装饰，减弱中式 氛围； 优化内部灯光照明，较多采用柔和的暖色光； 更新区域展示墙，突出“5星级居住标准”区域形象，增加周 边服务、生活、教育等配套设施； 对17#增加光电显示，突出即将推售的产品。
增加现场背景音乐； 完善项目宣传品并提供宣传品等资料的专属摆放位臵。 现场展示 强化动线感知，通过样板房的展示，提升客户价值感知； 看房动线及样板房： 安排专职看房车司机； 前往17#看楼通道，两侧摆放盆花，丰富视觉； 看房通道门岗设臵转岗保安人员，不能由其他岗位随意替换，保持高形象与精神 面貌； 样板房与工地之间建议采用高广告围挡，遮蔽三期施工现场； 样板房家具的摆放要增加空间的通透感与开阔感； 增加样板房背景音乐； 样板房设臵专职服务。 策略分解——活动策略 事件营销，快速积聚人气 样板间开放：17#跃层样板间，楼层可选择在二层或者三层，增强体验感。
以短信和售楼部输出信息，打电话邀约的形式，集中在周六、日看房。积累人气、 促进成交。
老带新活动——中鼎会员 项目一、二期老客户可达1000余户，是很大的优质资源， 项目加大老带新的支持力度，对于老带新客户给予更大力度的奖励，口碑式的营 销将在信心缺乏的市场下显得更为高效。
组织老客户加入中鼎会员的活动，凡臵业中鼎物业的客户，再推荐其他人臵业中 鼎，可享受一定的奖励。通过口碑传播，已达到快速积累人气的目的。 策略分解——渠道策略 摒弃无效常规媒体：新政之下，大量的投放常规媒体效果不一定好，营销费用无疑打 水漂，弱市之下，制定符合项目特质的精准营销策略将以更少的营销费用投入获得更 大的营销成果。
拓展新客户群体：将更多的注意力放在自住客户身上，积极拓展新客源、挖掘大兴、北 京辐射区域内有刚性需求的客源。政府多番出台新政，誓要遏制住不断高涨的投资性需 求，投资性客户群体也是政府此次出台政策重点控制的客户群体。现阶段必须将重点放 在满足自住客户身上，必须深入挖掘项目卖点，找到真正能吸引客户,满足其购买动机的 点，牢牢把握住越来越少的客户量，提高销售率。 选择媒体：
网络：新浪首页文字链、新浪首页通栏、搜房网通栏、焦点网文字链、 百度竞价排名 报广：新京报、京华报 渠道：短信 推广主题：
固安“五星级居住标准” 为主诉求点。 第五章 为什么选择汇丰行 公司简介 汇丰行地产投资顾问机构成立于1996年，是中国创建较早，且 极具发展潜力的专业化地产服务机构之一。
十五年的风雨历程，十五年的市场历炼，汇丰行业已成为中国 房地产代理业界知名品牌和一流合作伙伴，同时也是人力资源市场 上最具竞争力的企业之一。公司一贯秉承“稳健、务实、诚信、多 赢”的企业发展理念，先后完成了环渤海经济圈和长三角经济圈的 战略布局，在北京、天津、上海、南京、苏州、杭州、连云港、济 南以及河北石家庄、保定、沧州、邯郸、衡水、唐山等地市先后成 立了十四个分公司和办事处，逐步实现了面向全国的发展战略目标。
十五年来，汇丰行凭借精干的管理团队、娴熟的专业技能、丰 富的实战经验、不断学习和创新的动力，通过敏锐的市场洞察力、 科学严谨的流程、杰出的创意、专业的执行将服务推向极致，先后 在全国20多个城市全案策划代理房地产项目累计三百多个，涉及住 宅、别墅、公寓、商业等各种物业类型，累计实现商品房销售数千 万平方米，销售总额近千亿元。 燃情岁月 2008 2005 挺进南京、苏州、杭州、徐州 相继进入上海、天津等城市 2003 走进北京 2002 走出河北（业务范围扩大） 2000 1998 1996 业务领域拓宽（涉足商业地产） 战略性业务转型（放弃二手房） 公司诞生 公司荣誉 《中国地产》——中国 地产50大卓越顾问公司 《红地产》——金牌 顾问代理50强 公司荣誉 “最佳房地产营销代理” 年度大奖 《新地产》——金牌顾问100强 公司荣誉 建国60年·中国房地产策划 代理最具影响力品牌 中国房地产开发商协会副会长 单位 公司荣誉 中华全国工商业联合会房地 产商会—理事会员 中国房地产投资顾问行业影响 力领军品牌企业 汇丰行经验：集中优势力量，突击重点项目 成立有5年以上商品房操盘经验的营销团队 我们认为，对于一个优质的项目，无论是贵方还是我们，都应该把利润放在第一位。
“围绕市场，做好营销，赚足利润”是操作这个项目的中心思想，所以，一个针对本项目 的优秀营销团队是必须的，这个团队的中心任务就是围绕项目在清盘前把项目利润最大化。
从总部抽调有丰富楼盘操作经验的策划人员，与北京分公司优秀的市场专员组建一支围绕 本项目，随时为项目出谋划策，解决各种难题的策划小组。该策划小组的工作包括：在以 分公司总经理为直接负责人的领导下，不间断地市场调研，了解周边竞争楼盘状况、各阶 段推广计划的策划、各阶段促销活动的组织与实施等。 营销团队架构： 胡江涛（北京） 分公司总经理 宋红梅（北京） 股东、大区总裁 胡雪梅（北京） 营销中心总经理 邢喜智（北京） 销售总监 刘艳娜（北京） 市场总监 杨润刚（北京） 策划总监 王建强（石家庄） 工程总监 项目经理待定（1人） （北京） 孙吉林（北京） 市场专员 郭磊（石家庄） 专案策划 郭晓亮（石家庄） 高级工程师 销售人员待定 （北京6—8人） 卑占伟（北京） 设计师 主要成员介绍： 宋红梅： 宋红梅女士，京津唐大区总经理，清华大学EMBA，13年商品房操盘经验，一 手缔造了北京圣都大厦起死回生的神话。
操盘案例：北京圣都大厦、绿城阳光、美景东方、绿城新干线、绿城风景、京 韵四合院、水映丽山、环湖小镇…… 胡雪梅： 胡雪梅女士，汇丰行地产投资机构营销中心总经理，清华大学EMBA，公司重 点项目营销小组负责人，12年商品房操盘经验。
操盘案例：石家庄御景江山、上海城尚城、枫桥紫郡、海中心、江苏盐城理想 城、泗阳太阳城、…… 胡江涛： 胡江涛，**年商品房操盘经验，先后任汇丰行地产投资顾问机构唐山分公司总 经理，现任北京分公司总经理。 操盘案例： 邢喜智： 邢喜智，现任北京分公司副总经理，**年商品房操盘经验， 操盘案例： 刘艳娜： 刘艳娜女士，**年房地产从业经历，现任北京分公司市场总监，非常熟悉北京 房地产市场，多次荣获公司拓展精英的殊荣。 杨润刚： 杨润刚先生，现任汇丰行地产投资顾问有限公司营销推广一部 营销总监，7年商品房操盘经验， 从业至今先后于北京、秦皇岛、天津、石家庄、上海、连云港 负责楼盘的营销策划工作。 操盘案例：秦皇岛金海湾森林逸城、石家庄水木青城、上海青年 公寓、欣雨佳苑、连云港青岛花园、徐州罗马荣耀…… 王建强： 王建强先生，注册建筑师，现任汇丰行地产投资顾问有限公司工程总监，9 年商品房服务经验，全面负责各分公司高端楼盘的前期工作。 郭磊： 郭磊，现任汇丰行地产投资顾问有限公司营销推广一部策划主管，6 年商品房策划经验，从业至今先后于沧州、连云港、石家庄、北京、 上海、负责楼盘的营销策划工作。 操盘案例：青青家园、晶城大院、环湖小镇、绿城新干线…… 卑占伟： 卑占伟女士，汇丰行地产投资顾问有限公司高级平面设计师，5年商品房服务 经验。今先为沧州峰尚国际、北京绿城枫景、环湖小镇、保定枫林花溪、沧州 众和凤凰城、北京欢乐佳苑、汤山一品等项目设计整套VI系统。 组建执行力强的销售团队 （一）挑选优秀的项目经理 汇丰行华北大区包括北京、天津、保定、唐山、沧州、石家庄、邯郸、邢台等城 市共有53个项目，其中一些项目已经进入了尾盘销售阶段，部分项目近期即将清 盘。考虑到本案是一个在当地很有影响力的优质项目，并且本着与贵方长远的更广 范围内的合作。我公司计划从目前53个项目经理中挑选经验丰富的有过类似项目 销售经验的项目经理任命为本项目的项目经理，主要负责日常售楼部的销售工作。
（二）挑选出色的客户代表 从京、津目前在售的19个项目中，挑选8-9名销售能手加入本案的销售团队，经过 优胜劣汰的淘汰制，最终将有6名适合本项目销售的销售人员与项目经理一起组成 一个7人的团队。 销售人员的专业培训 1、召开针对本项目的业务沟通会 由分公司经理主持，包括区域销售总监、市场总监、总部营销中心、本项目项目经理等本 项目营销团队的所有成员全部参加。本次沟通会的主要内容是：
A：由区域市场总监向销售人员介绍目前固安的市场概况，以及竞争楼盘的销售现状； B：策划总监通过SWOT分析，向销售人员分析本项目的优势、劣势、机会、风险。并明确 本项目的综合定位、目标客户群定位、价格定位、形象定位等； C：由负责本项目的策划主管安排前期推广工作的分工及工作内容； D：区域销售总监在会上明确制定本项目在进场后正式销售第一个月的销售任务； E：分公司经理提出对本项目的要求，明确本项目日后的工作流程。 销售人员培训 由区域销售总监负责，组织以项目经理为组长的培训小组，展开针对本项 目为期2周的销售培训。培训内容包括研究本项目目标客群的消费心理、细分特 征等，以及销售中的需注意的细节问题。此次培训是为打造水云间的销售铁军, 通过展开高强度、高质量、严要求、系统化、规范化的培训,从而使销售人员能 以最佳的状态、完善的专业知识投入到项目的销售中去。 THE END THANKS
2010固安学府芳园项目营销策划报告 88P,固安学府芳园项目营销策划报告 88P固安学府芳园项目营销策划报告 88P
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