e秀服装城商业计划书 5 1.执行纲要 5 1.1环境与契机 5 1.2产品与服务 5 1.3市场研究与分析 5 1.4公司及战略 6 1.5公司管理 6 1.6技术可行性分析 6 1.7资金需求 6 1.8财务分析 7 2.环...
E 秀服装城商业计划书 西安邮电学院 T000668 小组 易珍利、张宇、 易珍利、张宇、李安乐 目录 E 秀服装城商业计划书 ................................................................................................................... 3 1.执行纲要 执行纲要................................................................................................................................ 3 执行纲要 1.1 环境与契机................................................................................................................. 3 1.2 产品与服务................................................................................................................. 4 1.3 市场研究与分析 ......................................................................................................... 4 1.4 公司及战略................................................................................................................. 4 1.5 公司管理..................................................................................................................... 5 1.6 技术可行性分析 ......................................................................................................... 5 1.7 资金需求..................................................................................................................... 5 1.8 财务分析..................................................................................................................... 6 2.环境与契机 环境与契机............................................................................................................................ 6 环境与契机 2.1 各种环境的基本情况 ................................................................................................ 6 2.2 出现的契机................................................................................................................ 6 3.产品与服务 产品与服务............................................................................................................................ 7 产品与服务 3.1 服务定位..................................................................................................................... 7 3.2 产品............................................................................................................................ 8 3.3 服务............................................................................................................................ 8 3.4 服务的核心竞争力 ................................................................................................... 10 4.市场研究与分析 市场研究与分析.................................................................................................................. 11 市场研究与分析 4.1 市场概述................................................................................................................... 11 4.2 目标市场细分 ........................................................................................................... 13 4.3 目标市场选择 ........................................................................................................... 14 4.4 目标市场分析 ........................................................................................................... 15 4.5 市场定位................................................................................................................... 15 4.6 市场需求预测 ........................................................................................................... 15 4.7 市场营销策略 ........................................................................................................... 17 4.8 具体执行方案 ........................................................................................................... 19 5.竞争分析 竞争分析.............................................................................................................................. 20 竞争分析 5.1 SWOT 分析 .............................................................................................................. 20 5.2 竞争力量分析 ........................................................................................................... 21 5.3 分析总结.................................................................................................................. 23 6.公司及战略 公司及战略......................................................................................................................... 24 6.公司及战略 6.1 公司名称................................................................................................................... 24 6.2 公司宗旨................................................................................................................... 24 6.3 公司经营理念 ........................................................................................................... 24 6.4 公司目标................................................................................................................... 24 6.5 公司战略.................................................................................................................. 25 7.公司管理 7.公司管理 ............................................................................................................................ 25 7.1 核心管理层经理工作职责 ....................................................................................... 26 7.2 员工........................................................................................................................... 27 7.3 服务流程图............................................................................................................... 28 7.4 价值链管理............................................................................................................... 29 8.技术可行性分析 技术可行性分析.................................................................................................................. 32 技术可行性分析 8.1 主要技术................................................................................................................... 32 8.2 安全技术................................................................................................................... 34 8.3 技术维护与开发的人力资源 ................................................................................... 34 8.4 总结........................................................................................................................... 34 9.资金需求 资金需求.............................................................................................................................. 34 资金需求 9.1 目前资金需求量 .................................................................................................... 34 9.2 其他资金需求 ........................................................................................................ 35 9.3 资本金具体使用 .................................................................................................... 35 10.财务分析 财务分析............................................................................................................................ 37 财务分析 10.1 财务基本假设 ......................................................................................................... 38 10.2 财务报表（见附表） ............................................................................................. 38 10.3 财务分析................................................................................................................. 38 计划发展核心会员人数（ 计划发展核心会员人数（人）............................................................................................. 41 计划发展普通会员人数（ 计划发展普通会员人数（人）............................................................................................. 41 合计 ........................................................................................................................................ 41 10.4 总结......................................................................................................................... 42 11.风险资本的退出 ................................................................................................................ 42 风险资本的退出 11.1 资金退出计划 ......................................................................................................... 42 11.2 总结......................................................................................................................... 43 12．团队介绍 ．团队介绍......................................................................................................................... 43 附录一：附录一：................................................................................................................................. 44 附录二：................................................................................................................................. 48 附录三：
附录三：................................................................................................................................. 49 E 秀服装城商业计划书 1.执 行 纲 要 1.1 环境与契机 我国宏观经济的发展态势良好，国家重视为电子商务的发展奠定了基础。生 活节奏加快，人们追求高效省时的消费方式，网上购物逐渐流行。计算机技术的 突飞猛进，尤其是 3D 技术、扫描技术的出现，使网络世界更加丰富多彩，更加 生动。在此背景下，我们坚信我们网上商城将会有广阔的市场。 1.2 产品与服务 本公司以建立网上服装商城为手段，针对消费者的个性需求，出售一系列有 较强品牌形象的服饰。该商城以三维空间的形式展现，通过视频，扫描，3D 等 新的计算机技术，实现现实购物情景的网上虚拟再现；同时，采用更为精确的人 体尺寸测量手段，展现“E 秀”时代的 “量体裁衣” 。 1.3 市场研究与分析 现代服装消费观念调查表明：消费者在选购时，更倾向于选择款式和颜色符 合其个性的服装。在对中国网上购物用户的调查后发现：中国网上购物用户大部 分受过高等教育，八成以上为大专学历；且 18—40 岁的用户占主导地位。网上 购物用户以中高收入为主。
资料来源：艾瑞市场咨询） （ 市场定位：
市场定位：公司定位于中高端服装 BtoC 销售。
目标市场特征：高收入、高教育，经济富裕、年轻、讲究生活品位的 25-40 目标市场特征：
岁的白领、金领阶层。在线时间多、在工作和家中都有高速网络接入。
市场营销策略 注重顾客的体验感受，以独有的品牌和独特优质的服务区别于以后的跟随 者。不同级别会员差别定价，以优质的服务维护高端品牌效应。与商场合作，实 现网上购物的同城交易，本地化服务。战略中后期，我们将更注重服务策略，通 过为客户提供多样化的服务，争取更大的市场份额。 1.4 公司及战略 公司及 企业文化：
企业文化：
口号：比顾客更了解顾客 ：
理念：以人为本、诚信为先、团结合作，开拓创新 以人为本、诚信为先、 团结合作， 以人为本 原则：顾客至上，理解与尊重并重 顾客至上， 顾客至上 公司目标 短期目标：
多种视频技术以及虚拟现实生活空间的开发应用为先导， 短期目标：以 3D 技术、 抓住市场契机，进行局域市场的有力推广。 长期目标：稳定既得市场，不断开发新市场，形成具有特色的赢利模式并实现公 长期目标：
司的成功上市。 1.5 公司管理 配合公司战略的发展，公司采用网络型组织结构，充分利用网络效应，实现 企业最低成本的运营。
进入成熟运营期后， 由于公司人员的扩充以及业务的扩展， 将建立更为完善和细化的组织机构。 1.6 技术可行性分析 开发平台选择以 Windows Server 2003 作为操作系统，以 IBM X360 为 Web 服务器，以 MySQL 为后台数据库。利用发展较为成熟的上海杰图软件公司开发的 造型师的软件， 同时， 引进的是德国力克公司开发并研制的 Vitus Smart 3D Body Scanner 三维人体扫描系统。我们实现顾客网上购物的模拟试穿是完全可操作 的。 1.7 资金需求 公司注册资本为 220 万元人民币，其中风险投资基金出资 100 万元，管理团 队出资 50 万，银行借款 70 万。
风险投资者所占公司股份比例为 67％，第一年亏损不分红，第二年不分红， 第三年按税后利润 20％分红，按其持有股份可分得 329，285 元，第四年按税后 利润 20％分红， 按其持有股份可分得 646， 元， 384 第五年按税后利润 20％分红， 按其持有股份可分得 1，070，046 元，三年的红利折成现值（10%折现率）为 1， 353，301 元，假设风险投资在第五年撤资，可得的投资回报率即为 35％，相当 可观。 1.8 财务分析 五年平均资产回报率 40.71%。权益报酬率 56.34%；流动资产周转率 1.77。
净现值为 728.7 万元；内含报酬率为 135%；投资回收期为 2.62 年；贴现投资回 收期为 2.85 年。
通过财务分析，我们确信这些数据和结论都是可信和可达到的。而且凭借我 们的管理团队，本创业计划设定的目标也是完全可行的。因此，我们相信，这是 一个非常有吸引力的投资项目。 2.环境与契机 2.1 各种环境的基本情况 各种环境的基本情况 客观经济走势良好，GDP 增长形势喜人，商业领域系统风险较小。
互联网发展迅速，互联网用户大幅度增加，网上消费市场不断膨胀。
国家重视电子商务发展，加强其宣传力度并大力推广之。
信息安全技术逐渐成熟，信用体制逐步完善。
消费主体年轻化，各年龄层消费观念发生较大转变。个性化的消费方式成为 社会发展的潮流。
国外网上购物愈加流行化，国内仍处于起步阶段。 2.2 出现的契机 CNNIC 历次中国网民调研数据及 iResearch 市场咨询预测，2004 年中国网民 将突破 1 亿人大关，2006 年将达到 1 亿 6 千 5 百万，这将为中国发展网上消 费奠定良好的客户基础。
中国目前互联网用户已超过 8000 万， 23%的中国企业采用了电子商务， 约 2003 年中国网上购物交易额约 8 亿，并且以每年 100%的速度增长。（资料来源：
《楚天都市报》2004.5.21） 现代服装消费观念调查表明：消费者在选购时，更倾向于款式和颜色符合其 个性的服装。对质量和品牌的考虑次之。（资料来源：服装中国网） 互联网的发展，网络虚拟生活空间已经出现，且受到广大网民的青睐。三维 扫描技术和 3D 技术的成熟完善。
2004 年 8 月，商务部研究院探讨并提出加快我国电子商务发展对策建议。
国家重视电子商务的发展，为有效解决网上交易安全问题，《电子签名法》 将在 2004 年底前出台。（资料来源：新浪网） 3.产品与服务 3.1 服务定位 ——网上交易平台还是服装零售业 E 秀服装城定位于中高端服装 BtoC 销售。
秀服装城将融娱乐和购物于一体， E 充分运用各种最新的互联网技术，提供人性化服务，吸引顾客，满足顾客个性化 需求，带给顾客与众不同的购物体验。作出这一决策的依据主要有以下三点： 3.1.1 弥补现有网上服装交易的缺陷 本公司是采用 B2C 服务模式。
现存的 B2C 服务模式能提供给顾客的仅仅是一 张制作精美的图片和一段描述性的文字而已， 对于网上服装购买这种方式远不能 满足顾客的心理需求， 他们渴望的不单单是大小合适， 他们更渴望亲身去体验它， 感受它，如同在专卖店或商场里选购一样。而对于中高端消费者而言，服装是其 品位与个性的体现，他们对网上服装交易的要求更高。我们的网上商城，将建立 一个完全的 3D 环境,它能实现对现实购物情景最逼真的模拟。
能够最大限度地满 足顾客的心理需求。 3.1.2 基于成本的考虑 各种财务预算表明：采用 B2C 服装零售形式，其成本远低于新建一个网上交 易平台，且其最终赢利时间也会短于后者。 3.2 产品 本公司将以建立虚拟购物空间为服务方式，出售款式多样的品牌服装为主。
就服装而言， 品牌不仅意味着其知名度，也意味着可靠的质量，时尚的款 式，同时也是身份的象征。
“宣时尚之潮流，只因有你”“宣因服饰”定位于 25—40 岁中高收入的时 ， 尚女性，它典雅而浪漫，简约而清晰，体现了都市女性一贯追求的个性与超然。
其上乘而天然的质地，营造出现代女性自信，独立，智慧的时代形象；其丰富独 特的款式诠释出东方女性如诗般气质，如水般柔情。
“流行总在岁月中遗失，时尚在洗净铅华后留下永恒的轨迹”“路易诗兰服 ， 饰”定位于 25—45 岁中高收入的男性。它款式新颖，时尚，注重个性，经典的 演绎。
“路易诗兰”的设计理念，在保有古典神韵的同时，突现出都市男性干练， 自信和成熟的独特形象，是独具个性、魅力成功男士的最佳选择。
公司出售的所有服饰都有鲜明的品牌形象，其目的是满足顾客的个性化需 求。在这里,任一个渴望塑造自我形象的顾客，都能找到满足其心理需求的服饰。
“选择“E 秀” ，就是选择对的！ ” 3.3 服务 该商城以三维空间的形式展现，此购物情景与现实购物情景相一致，区别于 大众化的平面设计。其特色在于：
形成顾客人体三维图像：
形成顾客人体三维图像：公司采用最新的视频、扫描技术，针对不同的客 户群体采用不同的数据采集方式（具体方式见附录 2） ，采取人体数字信息，得 到顾客的人体三维图像，并以此数字信息建立顾客的个人资料库。利用三维动画 技术对视频图象进行处理，获得顾客的三维虚拟人形象。
虚拟试穿：
虚拟试穿：通过虚拟人，顾客可进行虚拟服装的试穿。在试穿过程中，顾客 可进入一些特定的虚拟场所（例如：晚会，婚宴，运动场，工作场合，大街等） ， 进一步感受着装效果。根据需要，顾客还可在商城里挑选特定首饰加以配戴。
型台：
虚拟 T 型台：在这里，我们提供了一个较特殊的场景：虚拟 T 型台。顾客可 在上面进行精彩表演，我们会在每月底评出最佳表演者，赠送小礼品，并保存其 视频画面供其它顾客欣赏。
服装设计师为顾客提供咨询建议， 服装设计师为顾客提供咨询建议， 全力打造顾客的形象。
全力打造顾客的形象。
专家会依据顾客填 写的年龄， 肤色， 性格特征， 个人爱好， 职业状况等相关信息 （咨询表见附录三） ， 为顾客的购买提供建议。
推荐适合其气质特征的某款服装， 顾客可立即虚拟试穿。
对需要定做服装的顾客提供订购帮助。
模特秀视频：
模特秀视频：为进一步体现娱乐性，公司在商城中推出了大型的模特秀，顾 客可在任何时候观看流行款式服饰的模特秀视频。
我们的目标是：
以人性化服务赢得顾客的偏 我们的目标是 带给顾客全新的网上购物体验， 爱。本商城还提供其他一些基本服务，包括：站内搜索，电子布告，与其它网站 的链接等。
具体服务方式：
服务方式 简要介绍 通过 3D 扫描这种全新的人体尺寸量取方式 在得到顾客 人体尺寸量取方式， 人体尺寸量取方式 虚拟试穿 的 3D 动画后， 按照量取的尺寸给出与顾客体形相贴切的 一套模拟服装， 真正体现一种 “E 秀” 时代的 “量体裁衣” 。
特殊场合的试穿 鉴于服装的穿着与具体环境相关，提供特殊的 3D 场景， 使顾客更好地感受着装效果 视频模特秀 顾客在欣赏模特秀过程中，可以更好地了解各品牌并挑 选适合其自身个性的品牌服装 供顾客表演的 T 型台 专家建议 让顾客领略自己的风采，获得娱乐性体验 针对顾客年龄，性格，心理，爱好，外貌特征，职业状 态等，推荐最佳服饰或实行订购，打造顾客最佳形象 专业人员与顾客网上 通过语音视频，拉近与顾客的距离。顾客可提出各种建 “面对面” 站内搜索 议，进行信息反馈 方便顾客在站内，就自己喜欢的特色服装进行搜索 针对论坛主题提供的 提供精美的视频图片，给顾客带来感官的享受和心情的 视频图像赏析 提供语音视频的论坛 愉悦 给顾客营造良好的交流氛围 与其它一些服务网站 为顾客提供便利 的链接 电子布告 发布商城新信息 以下以顾客 A 为例说明本网上商城的的购物流程： 选定服后 试穿 三维人物动画 (虚拟人) GO 登陆 本商城 观看模特秀动画 (顾客) 在 T 型台 上展示 特定场 合中试穿 决定 购买 退出或选择其 它特色服务 发贴子 观看视频图片 语音视频聊天 选择论坛 进入 与在线专业人 员“面对面” 3.4 服务的核心竞争力 特殊的服务方式：
特殊的服务方式：
将购物与娱乐溶为一体， 在虚拟商城中， 顾客可随意挑选及试穿中意的服装； 虚拟活动场所的提供，使顾客体验“身临其境”的妙感；专家咨询与建议满足客 户的个性化要求，打造顾客最佳形象。 技术优势：全国首家融合扫描技术、3D 技术及多种视频技术等提供虚拟购物 技术优势：
空间的网上服装城。
独特的互动模式：
独特的互动模式：T 型台秀，个性场景秀 独特的服务理念：
“比顾客更了解顾客” 。
独特的服务理念： 现有技术理念的应用：
2.5 现有技术理念的应用： 秀商城：
选择中意 QQ 秀商城：QQ 用户在该商城中可根据个人爱好设计虚拟自我形象， 服饰并随意更换之。
网络游戏：网络游戏盛行化，三维动画人物逼真形象，赢得网民的喜爱； 网络游戏 宝洁公司：提供皮肤测试，根据测试结果提出建议，推荐适当的产品给顾客。
宝洁公司 广东服装网：品牌服饰的模特秀视频，强烈吸引了顾客目光。
广东服装网 网络虚拟社区的出现。
网络虚拟社区的出现。 4.市场研究与分析 4.1 市场概述 当前，社会服装消费心理已渐趋成熟并呈现三个"结合"：
审美与人本结合--追求科学穿衣； 审美与人本结合 追求科学穿衣； 追求科学穿衣 潮流与个性结合--体现文化内涵； 潮流与个性结合 体现文化内涵； 体现文化内涵 经济与品位结合--强调物有所值。
经济与品位结合 强调物有所值。
强调物有所值 调查现代人的服装消费观念结果显示：把重视个性的、合适的服装作为选购 的首选的消费者占主导地位，其比例分别为 64.8%和 55.7%。
（资料来源：中国 服装网）用户在最近一年内在网上实际购买的产品或服务中，服装的比例有大幅 上升。
（资料来源：第 14 次中国互联网络发展状况统计报告） 电子商务的发展基本上是受制于信息技术及网络设施， 即信息网络基础设施 水平和对应于网络经济的社会法律、诚信环境建设状况的。
（资料来源：经济参 考报）在发展初期，我们将实行联合策略。与重点城市大商场合作，实现网上购 物的同城交易，本地化服务。一方面有效解决了电子商务发展中的诚信和售后服 务以及物流等问题。同时也有利于本公司服务的直接市场推广，这也将会促进潜 在顾客的网上购物消费观念的形成。
网上购物用户的基本特征：
网上购物用户的基本特征：
25 岁以下：目前网络群体中最活跃的群体。
25—40 岁：具有相当的网络消费经验和消费能力，讲究生活品位。
40 岁以上：务实的消费群体，眼见为实。 金领：
金领：经济富裕，受教育程度高，讲究生活品位，注重塑造自我形象。
白领：
白领：喜欢时尚，追求个性化的消费方式，网络生活使得他们更加钟情于网上购 物。
蓝领：学历和收入较低，落后的态度，大量时间用于价格比较，折扣取向。
蓝领 4.2 目标市场细分 鉴于本服务的特点，我们必须细分甚至超细分市场，才能推出更多令目标顾 客满意的产品与服务。
因此， 我们对网上购物的顾客按收入和年龄结构进行细分。 4.2.1 按收入阶层细分 1.月收入高于 6000 元，经济富裕，受教育程度高，讲究生活品位， 金 领 注重塑造自我形象。
2.追求服装品牌。
3.追求与自己生活品位相当的消费方式。
4.节省时间，操作方便，是他们选择网上购物的重要原因。 1.月收入高于 3000 元，中国现代都市中高收入，标榜品位和格调 白 领 的一族。
2.喜欢时尚，疯狂工作，尽情放松。
3.追求个性化的消费方式。网络生活使得他们更加钟情于网上购 物。
1.月收入低于 800 元，学历和收入较低，生活稳定平缓，压力小。
蓝 领 2.上网聊天、玩游戏、看电影／听音乐、发短信这些时尚且娱乐性 很强的活动使他们长时间地沉迷于网上。
3.消费支出较少，落后的态度，大量时间用于价格比较，折扣取向。 4.2.2 按年龄细分 1、主要由大学生和高中生为主，大学生有足够的时间和精力在互 联网世界遨游，满足休闲娱乐的需求。
25 岁以下 2、经济上尚未完全独立，追求时尚，但消费能力有限。
3、涉世不深，生活方式比较随意。对产品品质，个性化的服务要 求较低。
1、接触互联网最早的阶层。
25—40 2、经济独立，有稳定的收入来源，负担较小，个人消费支出相对 比较高。
3、追求时尚潮流，敢于接受新生事物,注重消费的体验、感受。
1、对网络较为陌生。对零售品牌的高认知人群。
40 以上 2、消费更加趋于理性。缺乏活力，较少追随时尚。
3、保持习惯性的生活方式，不愿接受新生事物。 4.3 目标市场选择 金领 白领 蓝领 25 岁以下 25—40 岁 40 岁以上 4.4 目标市场分析 E 秀服装城定位于中高端服装市场。我们的目标市场选择 25—40 岁金领、 白领阶层；高收入、高教育、经济富裕、年轻，在线时间多、在工作和家中都有 高速网络接入。属于高品质消费观的青年一族，追求时尚，成熟而理性，购买力 强，追求个性化的消费方式，网络生活使得他们更加钟情于网上购物。敢于接受 新生事物，注重消费的体验感受。 4.5 市场定位 E 秀服装城定位于中高端服装 BtoC 销售，采用 3D 及多种视频技术，为顾客 提供最具特色的网上“量身选购”服装服务。以建设三维虚拟人物和虚拟空间为 服务方式，满足顾客购买服装过程中网上试穿的需要，以带给顾客全新的网上购 物体验。在发展初期，本公司采取联合策略，与商场合作，实现网上购物的同城 交易，本地化服务。以技术创新和经营模式创新区别与其他电子商务网站。同时 又以其购买的方便、快捷和价格优势区别于传统购物商城。 4.6 市场需求预测 根据调查显示， 在最近一年内有 9.4%的网民在网上购买过服装。
预计到 2006 年中国的网上购物用户将达到 6962 万人，按此比例保守估计，2006 年网上购物 购买服装的人数将达到 654 万人。相当于整个西安市的人口。（资料来源：艾瑞 克市场咨询）庞大的客户基数，预示着网上服装超市将具有广阔的市场前景。 单位：万人 8000 6000 4000 2000 0 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 1998 188 295 403 511 654 3134 5437 4283 网上购买服装人数 网上购物用户人数 6962 网上服装市场总容量=网上购物人数*购买服装人数百分比 =5437*9.4% =511（万人） 目标市场容量=网上服装市场总容量*年龄百分比*收入百分比 =511*50.6%*17.4% =45 万人 在发展初期，商场预计占领 2%的市场份额，且每年新会员的增长率达到 50%。 单位：人 100000 80000 60000 40000 20000 0 7898 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 19744 37513 60613 90644 市场发展预测 4.7 市场营销策略 市场营销策 营销策略 4.7.1 战略初期策略 产品策略 本公司出售的所有品牌服饰都拥有明确的定位， 其目的是满足目标顾客的个 性化品位需求。同时，运用三维扫描技术和3D技术创造网上虚拟人，充分把握了 消费者形体、心理特征，真正创造消费者的个性化的完美购物体验。 有差别的 顾客定制化 有关 展出体验 顾客定制化 竞争地位 提交服务 顾客的需要 产品化 制造产品 产品化 无差别的 提取产品 市场 价格定位 图：
向上变动的经济价值进展 溢价 无关 E 秀服装城根据消费者个性化，人性化的需求而建立虚拟现实生活空间，充 分满足消费者网上购物的各种心理要求，同时增添了网上购物的娱乐性，让消费 者感受网上购物的另一种乐趣。通过提供网上购物的增值服务，创造顾客价值剩 余。
价格策略（会员制+定制定价） 价格策略 我们采用会员制，根据不同的会员等级，采用不同的价格。以定价来维护公 司的品质形象。会员制：金卡会员和普通会员分别享受不同等级的会员待遇。
客户享受的 VIP 服务: 金卡会员：
金卡会员：会费 300 元/年 1) 公司定期通过电子邮件和商业信函的方式，根据会员提供的资料为他们推荐 。
2) 商场近期推出的适合他们的服装。真正做到“比顾客更了解顾客” 3) 专业服装设计师为其购买提供咨询意见，为顾客找到最适合他们的服装。
4) 建立金卡会员俱乐部，定期举办会员活动。
5) 为特殊顾客量身定做服装。
普通会员：会费 60 元/年 普通会员 1) 建立客户档案，定期推荐流行服饰。
2) 个性化的定价，根据累计购买数量，金额、信誉度享受商品的价格折扣。
促销策略 商场促销 创业初期，在北京、上海、广东、山东、江苏、浙江六省共选择 10 个高档 的商城作为合作伙伴，吸收他们的部分顾客成为公司的会员，免费为顾客扫描， 建立客户个人资料库。这些商场是当地商场中的明星也是有名的高档商城，与高 端市场相接近，高端市场的满意使用将会产生“明星示范效应” ，也将会引导时 尚潮流，使更多的消费者认可我们的特色网上服务，为我们的网上商场在全国的 推广打开市场。
广告促销 鉴于公司的服务方式易于被模仿，面对市场众多的竞争对手，公司为突显自 身优势以区别挑战者和追随者，在成长的初期应快速建立品牌效应优势，并不断 巩固和加强。
1) 网络广告 ：在受众面较广的门户网站如网易、搜狐、新浪等大型网站进行 宣传。生动全面展示本商场的个性化服务方式。发送电子邮件宣传。
2) 搜索引擎：第十三次 CNNIC 调查发现，83.4%用户得知新网站的途径是通过 搜索引擎：
搜索引擎，在网页搜索引擎中加入自己的公司。使用 Overture.com 和 Google.com 等付费系统，便于顾客在短时间内就能看到商场的网站。有利于 商场的快速传播。
3) 杂志广告：在《时尚》《瑞丽》 杂志广告：
、 、等时尚类、女性类高档杂志。以及服装专 业杂志《世界时装之苑》等撰文介绍本网上商城的特色服务，通过大量的软 性文章，突出本商城的特色与品位。突出第一和引领潮流的特点。在最具影 响力的财经类杂志《商界》《销售与市场》等撰文介绍本网上商城独特的经 、 营方式的文章，财经类杂志的目标阅读群多为商业人士或准商业人士，市场 研讨、行业评论、营销案例方面的文章大受欢迎。通过发表一批极具分量的 文章，达到品牌宣传和扩大知名度的作用。 4.7.2 战略中后期策略 品牌忠诚策略：
品牌忠诚策略：
1) 广告宣传：在各大门户网站上进行宣传，形成网上服装购物的主导商场。中 广告宣传：
高端市场的代表。以品牌形象吸引顾客，以顾客维护品牌。
公共关系：
2) 公共关系：公司将通过举办一系列公关活动，提高品牌在社会公众心目中的 认知度；同时也使各企事业单位更好的为公司提供各方面的支持。如：联合 服装商城举办服装大赛。
3) 改良服务 努力提高服务质量是建立品牌忠诚的最佳手段， 改良服务：
我公司提倡以 “顾 客至上，理解与尊重并重”为员工的行为准则。以“比顾客更了解顾客”的 服务理念为指导，为顾客提供人性化的服务。
4) 价格折让 价格折让：针对价格弹性比较大的中端服装，我们将实行会员价，给予中端 顾客一定的价格优惠。
5) 赠送礼品：针对高端客户，在节日里或生日赠送高雅不贵的小礼品。真正做 赠送礼品：
到“以顾客为中心” 。 4.8 具体执行方案 依据原则：依据电子商务发展水平，突出重点，逐步面向全国推广。
依据原则：依据电子商务发展水平，突出重点，逐步面向全国推广。
一级市场：北京、上海、广东、山东、江苏、浙江 二级市场：福建、湖北、辽宁、湖南、四川 三级市场：其他地区 确定推广重点城市或地区：
北京、 上海、 广东、 山东、 江苏、 浙江这六个省市地区已占整个网上购物的 55.5% 的市场份额。这六个省市地区将是公司推广的重点。 市场推广阶段 时间：
（1~3 个月） 措施：
措施：在北京、上海、广州三个经济发达且人口众多的城市每个城市选择 1—2 个知名商城合作， 进行宣传和吸收核心会员的活动。
进行服务理念和方式的推广， 诱导前卫消费。
进入市场阶段 时间：
（3~6 个月） 措施：在北京、上海、广州、青岛、杭州、南京通过商场进行直接宣传促销。同 措施：
时，进行大量的网络广告辅以杂志广告宣传。
市场发展阶段 时间：
（6~12 个月） 措施：
措施：扩大商品种类，加强供应商的管理，节约经营成本。进行技术改造。形成 价格和服务两大优势。
市场扩张阶段 时间：
（1~2 年） 措施：
措施：增加市场投资，提高市场占有率。同时，形成商场、厂家两条配送渠道， 降低社会成本。 5.竞争分析 5.1 SWOT 分析 我们的优势：
我们的优势： 服务创新优势：
服务创新优势：
新的服务方式：
充分利用多种视频技术以 及 3D 技术建设网上虚拟现实生活空间, 实现顾客网上购买服装过程中的 “试穿” 。
专家咨询意见，为顾客提供服装购买建 议，做到“比顾客更了解顾客。
” 我们的劣势：
我们的劣势： 竞争对手如搜狐商城、8848 等网上商场 已经进入相关行业一段时间， 积累了自己 的资金、资源和客户群，我们相比而言， 在具体的商业运作经验方面是缺乏的。
服装的特殊性需要顾客的亲身体验， 我们 的模拟试穿很难完全取代传统的试穿。 根据顾客需要为顾客量身定做名牌服装。
在发展初期缺乏自己的供应渠道。
对现实 实现品牌服装的个性化定制。
商场的依赖性比较大。
价格优势：
缺乏自身独立的核心技术， 技术上对外界 价格优势：
与传统商场相比， 网上商城在节约交易成 上有很大的依赖。
本上具有一定的优势，比传统商场的价格 应对措施 应对措施：
更低。
与商场合作， 使用传统的市场推广手段。
进行有效的市场宣传推广。
品牌优势 与大型商场合作， 店中建网， 充分利用地 采用商场和厂商两条供应渠道，减小供 方商场的信誉，顾客忠诚度吸收。
应链上的风险。
采取联合的策略，与传统的服装销售商 技术优势 采用多种视频技术及 3D 技术，完成服装 联合，降低公司在供应商方面的劣势， 网上购买过程中的模拟试穿。
实现同城交易，本地化服务。
建立自己的技术开发队伍，提高公司的 电子化服务水平。 我们的机会：
我们的机会： 我们的威胁：
我们的威胁： 电子商务的发展，网上购物人数增长迅 电子商务行业强烈的竞争压力，虽然现 速，网上服装市场规模不断增长。
有竞争者没有涉足类似的服务，我们不 国家政策支持， 电子商务市场不断规范， 能排除在我们的经营模式推出后，他们 为电子商务的发展提供保障。
进行技术改进，利用它们的优势，对本 经济发展， 人们生活水平提高， 年轻一族 公司构成威胁。
追求新的体验感受，这种网上购物为成为 大量投入花在理念推行上，导致服务产 人们追求时尚潮流的一种表现。
品推广资金缺位，过早退出市场 人们的消费观念发生转变，把重视个性 理念推广不够， 难以形成较大的顾客群， 的、合适的服装作为首选的顾客居主导地 顾客拒绝购买。
位。
对策：
对策：
三维扫描技术和 3D 技术的成熟完善使实 充分发挥我们先导进入市场的优势，树 现网上购买服装过程中的模拟试穿成为 立良好的品牌形象， 制定行业发展标准。
可能。
不断开发新的服务系列，以满足客户多 方面的个性化需求，创造核心竞争力优 势。
提高服务和培训的质量，并逐步加大这 方面的资金和人员投入。 5.2 竞争力量分析 竞争力量分析 我们将利用波特的五力竞争模型对现有的服装业以及网上服装商城进行一 深入的分析： 5.2.1 现实竞争者 现实商城、 现实商城、专卖店:它们主要以传统的店面方式经营服装，独具竞争力的传 统经营模式，充分利用已有的经营网络，地理优势，品牌优势销售服装。逐 步向网上销售发展，它们网上经营规模较小，没有形成特色，经营方式单一， 缺乏深度开发。但总的来说它们占据着主要的服装市场份额。但与之相比我 们有较强的成本优势和特定的市场。
服装商城：
网上 B2C 服装商城：楼兰网上服装商城，世界服装网、国际服饰网、银鲨服 饰网上商店等，销售方式遵循传统的电子商务销售模式，逐渐走向服装销售 的专业化，能够提供网上定制，以及具有特色的服装展示，服务具有一定的 创新性，具有一定的竞争力。
网上综合电子商务网站：搜狐商场、8848：作为拥有巨大流量的综合门户网 网上综合电子商务网站 站，建立了一整套从市场调研、产品宣传、进货、网上交易、物流配送和售 后服务的一整套相对成熟完善的运营体系，他们将把自己现有的广告主资源 和客户资源有效整合，发展 B2C 可以使公司的品牌资源更直接地创造财富。 5.2.2 潜在进入者 由于网上服装商城的便捷和进入门槛低，如果能够取得成功，将会有众多的 进入者。根据我们的预测，主要有以下几类进入。
大型商场：
大型商场：目前，我国已有 50 多家大型连锁商场加盟网上连锁商城，一些大 型的超市和百货公司也正着手建设自己的电子商务体系和交易平台。他们已 形成自己的供应价值链，在成本上占有很大的优势。而且以的网络体系，以 及客户优势，要实现网上服装销售的模拟试穿等一系列服务并非难事。
现有的综合门户网站：
现有的综合门户网站：现有的门户网站如新浪，网易实力特别雄厚，网上服 装商城的进入门槛较低，几乎没有什么限制。而大的门户网站的品牌形象早 已建立，具有较高的知名度，如果网上服装商城有足够大的利润，肯定会促 使这些网站进入。 5.2.3 其他进入者 主要是一些新进入者以及传统零售商来做网上服装商城。
新进入者对我们的 威胁不是很大，但是传统的零售商由于有成本和物流上的优势，对我们的威胁也 比较大。
供方讨价还价能力 在发展初期公司的规模比较小， 网上商城的销售额占合作商场总销售额很 小的一部分。所以在合作商场方讨价还价能力弱，公司处于劣势地位。但随着 网站交易量的增长，规模的迅速扩大，公司将在供应链中占据有利地位，本公 司将采取和厂商的合作形成多种物流配送体系。
买方讨价还价能力：
买方讨价还价能力：
公司的服务产品定位于中高端市场， 这一群体的消费特征是更多地关注产 品品牌，服务水平。对价格敏感度较低，所以公司在买方讨价还价能力上处于 优势。可以平衡因公司在供方讨价还价上的劣势。
替代品：
替代品：
我们的服务产品还处在发展的萌芽阶段，暂时没有出现替代服务。 5.3 分析总结 传统的电子商务网站一个典型的特征是推崇大而全的营销模式， 一个网站往 往包括电子产品，服装，生活用品，艺术品，首饰等等，应有尽有。市场做得大， 但却没有做精，市场定位不明确。网络产品只突出它的价格优势，却没有提高它 的附加值。本网上商城专营名牌服饰，以实现网上服装购买的模拟试穿来吸引顾 客。提供个性化服务来刺激消费者需求。同时采取联合策略，与服装商场合作实 现同城交易，本地化服务，有效降低物流成本。 6. 公 司 及 战 略 6.1 公司名称 秀服装城（ Show） E 秀服装城（E Show） 6.2 公司宗旨 以技术创新和理念创新为基点，开创电子商务人工智能化发展的新局面，打 造网上购物新概念。促进电子商务服务的发展。 6.3 公司经营理念 本着“以人为本、诚信为先、团结合作，开拓创新”的理念，突出“以顾客 “以人为本、诚信为先、团结合作，开拓创新” “ 为中心” ，满足顾客购物的个性化需求，实现顾客消费行为的“量身定制”化。
为中心” 同时，以个性化、人性化的服务带给顾客全新的购物体验。 6.4 公司目标 短期目标 以三维扫描技术和网上虚拟现实生活空间的开发应用为先导，抓住市场契 机，极力进行市场推广，使公司服务短期内在全国网民中享有较高的知名度。同 时，开发区域性的市场，拥有第一批忠实顾客，技术上不断完善成熟，服务不断 升级提高。
长期目标 稳定既得市场，不断开发新市场，稳步发展，形成具有特色的赢利模式并实 现企业的高额的经济增长率，以个性化、人性化的服务成为中国网上服装商场的 领导者。 6.5 公司战略 创业初期战略 （1-3 年） 在此阶段，我们的战略目标是在网上购物市场立足，生存下来。战略措施是 选择恰当的细分市场，目前看好电子商务这个具有广阔前景的市场的人很多，我 们利用先入为主的市场优势，同时我们在产品战略上选择专一化战略，以中高端 服装销售为主。目的是集中资金、技术力量，形成具有核心竞争力的服务模式。
集力进行市场推广。
公司成长战略 （3-5 年） 受市场需求增长的限制，我们在这一阶段重在优化产业价值链、培育市场体 系。网络市场千变万化，我们要注重服务的升级换代，在原有的市场上基础上重 视服务产品增值，提高服务质量,打造公司的品牌形象。开拓市场，扩大市场占 有率。我们的战略目标是成为网上服装销售市场的佼佼者。
成熟运营战略 （5-10 年） 经过市场上五年的奋斗，我们已经拥有了较大的市场份额，这个阶段的目标 是成为已有市场的领导者和新市场的开拓者， 我们要成为先进的电子商务技术以 及电子商务经营理念的实现者。建立完整的产业价值链体系，利用低成本和高质 量的服务取得在市场中的领导者地位。最终实现公司的成功上市。 7. 公 司 管 理 总经理 技术经理 市场经理 行政经理 技 术 开 发 技 术 支 持 市 场 推 广 客 户 服 务 财 务 办 公 室 人 力 资 源 7.1 核心管理层经理工作职责 总经理：
完成公司董事会设定的经营目标 制定业务发展计划 管理和协调各部门运作 市场经理：
市场经理：
建立公司的品牌知名度，获得合理的市场占有率 进行市场规划，制定和执行市场策略，进行必要的市场调研 领导销售队伍在一定的预算控制下提高销售业绩 管理供应商 负责公关工作 财务部经理：
财务部经理：
管理日常会计工作，现金流和成本控制 负责财务管理，提供财务分析 技术部经理：
技术部经理：
技术研究与开发 解决方案提供 负责公司技术培训 客户服务中心 服装设计师咨询意见，维护大客户 顾客咨询 7.2 员工 在最初阶段，公司共需 20 名员工，人员组成见下表：
人员安排表 部门 行政部门 市场部门 财务部 技术部 客户服务中心 总计 具体安排 总经理 1 名 经理 1 名，员工 3 名 经理 1 名，员工 2 名 经理 1 名，员工 2 名 经理 1 名，员工 5 名 人数 1 4 3 3 6 17 7.3 服务流程图 NO GO 会员 YES 会员 普通客户 公共流程 YES 人体数据采集 更新 数据 NO 顾客数据资料库 会员 身份 确认 普通购买者 三维动画模拟 T 型台秀 衣物的 试穿与更换 特定场景秀 购买 YES NO 付帐 离开或登陆其 它特色服务 购物流程 1. 登陆网站选择进入方式（会员或普通顾客）或者选择注册会员。
会员注册：建立完备个人档案，除基本的资料， 姓名、年龄、地址、联系 电话等还包括身高、体重、三维、兴趣爱好、职业。
2. 系统确立身份，提供不同购物流程。
a) 会员：a、确立原数据库人体数据信息是否更新，并保存更新数据。
b、通过数据库中的数建立虚拟 3D 人体模型。 （注：享受我们的整个过程之后，会员数据信息将保留在我们的中心数据库中。
） b) 普通顾客：
a、通过各种方式对顾客进行数据采集。
b、通过所采集的数据建立虚拟 3D 人体模型。 (注：享受我们的整个过程之后，普通顾客数据信息将不保留在我们的中心据库中。) 3. 挑选商品，进入虚拟 T 型台或虚拟现实生活空间模拟试穿更换；观看服装介 绍，虚拟模特的服装展示表演，与专家交流，进行服装相关咨询。
4. 点击购买按钮放入购物车 5. 购完所需商品，点击页面上方“购物车"或左上方“收银台”。 6. 检查购物车里面的商品信息，核实商品数量。
7. 选择支付方式。
8. 选择收货方式。
9. 最后确认。 10. 提交成功！（请在家里或办公室里等候您的商品吧） 7.4 价值链管理 价值链是企业生产的产品和服务增值的环节和链条， 价值链中的每项活动都 增加了产品和服务的价值。下图为中国纺织服装出口美国市场的产品价值链构 成。
（资料来源：谢康：电子商务经济学） 500 400 300 200 100 0 100 工厂 105 出口商 140 175 200 400 500 服装增值情况 进口商 大批发商 小批发商 零售商 零售商 图表 1—2 中国纺织服装出口美国市场的产品价值链构成 我们从图中可以看出，价值增值最大的是零售商，因此，我们的服务定位于 从事服装销售的网上零售服装商同样具有可观的利润空间。
我们的价值源泉体现 在电子商务供给创造消费者需求， 在电子商务供给创造消费者需求，通过网上模拟试穿和三维虚拟生活空间的运 用，提供个性化服务来刺激消费者需求。
提供个性化服务来刺激消费者需求。 7.4.1 服务管理 售前服务：
售前服务：
创造顾客想要的，创造顾客需求。
创造顾客想要的，创造顾客需求。
对潜在客户面对面的宣传，人物设计，体验网上虚拟现实生活空间。带给消 费者一种难得的体验感受。
紧跟流行趋势，不断更新服装。
注册会员的个人资料的管理，专家意见，提供人性化的咨询服务。
售后服务：
售后服务：
记住顾客想要的：会员数据库的建设，根据会员购买的历史资料，了解老顾 记住顾客想要的：
客的需求，与老顾客保持联系。
预想顾客想要的：
预想顾客想要的：根据购买情况，将顾客偏好相同的放到一起，结合顾客自 身特点和流行趋势来推荐适合他们的服装。 7.4.2 供应商管理 效率的店铺空间安排：
我们选择国内外的一些品牌服装， 充分运用 2/8 原则， 效率的店铺空间安排：
80%的利润来源于 20%的产品销售。把商品范围局限在高销售率的商品上，从 而有效控制成本，提高销售业绩。
效率的市场投入：新产品的导入为消费者带来新的兴趣和价值，我们要紧跟 效率的市场投入：
时尚潮流，推出更多的服饰，为企业创造新的业务机会。积极与供应商合作， 制定有利的销售计划，促销活动。 7.4.3 供应渠道管理 基本行为准则：
基本行为准则：
以顾客为中心，销售流程信息化管理。
以顾客为中心，销售流程信息化管理。
在弱势项目上全面利用外部资源，并把他们仔细的安排到我们的服务产品中 在弱势项目上全面利用外部资源， 去，最大限度的节约物流成本。
最大限度的节约物流成本。 A. 供应商 E 秀服装 消费者 邮 政 物流 资金流 消费者向 E 秀服装城订购服装，在网上自动生成定单，服装城将定单发送给 厂商，厂商按照定单生产并通过邮政将服装直接送到消费者手中。
优势：通过厂商发货，能够节省储存成本和一部分运输成本，提高时间效率。
优势 B. E 秀服装 消费者 服装商城 速 递 物流 资金流 消费者向 E 秀服装城订购服装，E 秀服装城将定单发送给离顾客最近的有协 议的服装城网点。当地的服装城通过速递公司发货给消费者。
优势：有效的在全国各大城市展开同城化交易，本地化服务。通过服装商城的物 优势 流网络运营，最能有效的节约社会成本。缩短购物到货时间。 8.技术可行性分析 8.1 主要技术 本公司采用先进的视频数据采集技术、3D 人体扫描技术对顾客进行数据采 集并将其虚拟的 3D 动画人物放入特定环境中展示。在执行过程中我们所利用和 将要开发的具体技术如下：
视频数据采集技术：
视频数据采集技术：
现有的视频采集技术已相当成熟，其应用也十分广泛，通过视频设备采集相 应数字信息，可以得到逼真的人物图象。
图象技术：
视频图象转化成 3D 图象技术：
此技术是在得到用户的视频信息后，运用现在很流行的 3D 图形处理软件 3D MAX 将其 3D 化，得到我们所需的与实际人体尺寸大小成比例的 3D 动画模型，使 真人再现于虚拟的环境之中。
公司将成立专门的技术开发小组来完善这部分数据 的处理。 虚拟环境的 3D 化平台技术：
化平台技术：
这里我们采用的是一种虚拟的 3D 化的平台的专业软件，目前的这种软件已 经在市场中出现， 这里我们利用发展较为成熟的上海杰图软件公司开发的造型师 的软件，它给我们提供了一个虚拟的 3D 化的环境，如电影《侏罗纪公园》《阿 、 甘正传》 ，在其后期制作中，将实拍的人物与电脑绘制的虚拟景物有机地结合起 来，给观众以全新的视觉享受，我们将建造一个 T 型台背景，或者是根据顾客的 要求建立一个个性的更贴近实际的虚拟环境，将我们得到的 3D 化的虚拟人体动 画的动态的模型融合与虚拟的背景之中，给顾客一个全新的感受。
人体扫描成型技术：
3D 人体扫描成型技术：
这 里 我 们 引 进 的 是 德 国 力 克 公 司 开 发 并 研 制 的 Vitus Smart 3D Body Scanner 三维人体扫描系统，在 15 秒内便可计算出客户的体型尺寸和特征并得 到得到我们所需的与实际人体尺寸大小成比例的 3D 动画模型。
此种技术设备的优点是直接将我们的顾客的信息扫描记录下来， 并且经过扫 描后，顾客的人体 3D 动画模型会自动的在电脑里生成，不需要我们做一个 3D 化的处理，并且得到的虚拟人体模型可以与我们的虚拟的环境背景相对接。
环境中更换虚拟服装技术：
3D 环境中更换虚拟服装技术：
利用 3D MAX 图象处理软件将虚拟的顾客所穿的服装加以剪接和修改，实现 虚拟人体衣物的试穿和更换的效果，现有技术已经可以达到这样的效果，在转换 和剪接的速度上我们将改进和提高。
我们的技术开发小组将有力地保证该技术的 改进和实现。
专用的数据库技术：
专用的数据库技术：
在目前的技术环境下已经有多种建立数据库的技术， 针对公司的特点我们选 用 Windows Server 2003 操作系统和 MySQL 数据库，因为该操作系统是微软专门 为应用服务器开发和设计的专业操作系统具有相当可靠的稳定性和可维护性， 选 择 MySQL 是因为它的运行速度非常快。据其开发者所言，MySQL 可能是目前最快 的数据库。而且 MySQL 还有容易使用、性能较高、安全性好、可控制性好、移植 性好、开放式开发等特点。同时 MySQL 还被证实在同时拥有 40 多个数据库，包 含 10000 张数据表，其中 500 多张表的数据超过了 7000000 行，100GB 数据量的 情况下，系统可以正常的工作。完全可被公司用来建立顾客的个人资料库。同时 我们还可以对数据库的容量进行扩充以适应公司规模的扩大化。 8.2 安全技术 对客户的资料和公司系统的安全性我们采取严格的保密技术， 利用数据库和 源代码加密技术进行加密保护。公司的安全技术小组还将着重研究网络加密技 术、防火墙技术、网络地址转换技术、操作系统安全内核技术、身份验证技术、 网络防病毒技术，对各种信息资源进行有力保护。 8.3 技术维护与开发的人力资源 在公司的运营过程中将对人才进行公开的招聘，成立软件的开发小组，数据 处理小组，系统数据维护小组，安全处理小组来保障技术资源环境的顺利运行。 8.4 总结 从以上几个方面来看，我们具备了公司运行的技术条件，即从技术可行性角 度来说，我们的商业目标是完全可行的。 9.资金需求 9.1 目前资金需求量 金额 公司注册资本为 220 万元人民币 资金类型 权益：68% 债务：32% 资金来源 50 万元人民币——管理团队出资 50 万 100 万元人民币——风险投资基金 70 万元人民币——银行长期贷款 9.2 其他资金需求 在接下来的五年中，我们不会再向外界筹资或向银行借款，原因是由于该项 目具有较高的盈利性，公司每年的保留盈利已完全可以满足业务不断拓展的需 求。 9.3 资本金具体使用 本公司在创业初始需要 220 万元人民币用于初期投资。具体安排如下：
1.公司创办费：
1.公司创办费：11.71 万元 公司创办费 公司开办费：
5 万 办公室装潢费：2 万 网站开发费用：4.68 万 域名注册费 0.03 万 2.办公场所租赁（ 平米） ：7.8 2.办公场所租赁（130 平米） 7.8 万元 办公场所租赁 ：
含开发室，会议室，服务器机房，小办公室，综合办公室等 3.虚拟主机托管费：
3.虚拟主机托管费：0.2 万元 虚拟主机托管费 3.固定资产投资：
3.固定资产投资：110.91 万 固定资产投资 办公设施（隔墙,纱窗,桌椅,文件柜等） 万 ：3 硬件设施：92.89 万（见附表） 软件费用：15.02 万（见附表） 4.流动资金:89.38 4.流动资金:89.38 万 流动资金 用于初期市场推广以及支付人员工资及公司各项开支 硬 型号 数量 件 单价 费用（万元） 服务器 IBM X360(8686-2RQ) 4 110,000 元 44 服务器机柜 S6842H( 黑 色 服 4 务器机柜) 6,000 元 2.4 交换机：
防火墙 PC 机： DI-607P 天网 FW2060-P 1 1 840 元 120，000 元 5,500 元*10 台 0.084 12 5.5 联想 开天 S5000 10 AXP 2800+ 25680VN（DOS） VITUS 智能三 维人体扫描 仪 打印机 惠 普 LaserJet 2550Ln 扫描仪 传真机：
复印机：
数码相机 方正 Z810 佳能 FAX-B120 佳能 FC298 2 1 1 4000 1250 2430 2830 0.8 0.125 0.243 0.566 Color 2 5880 1.176 10 25000 元 25 佳能 PowerShot 2 A80 网络连接设 备 合计 1 92.89 软 名称 操作系统 型号 数量 件 单价 9600 费用（万元） 0.96 Windows Server 1 2003 数据库软件 服务器软件 MySQL Winmail Server 1 Mail 1 3.8 45300 免费 4.53 (Build 0624) 杀毒软件 网页制作软件 金山毒霸 6 Fireworks MX Macromedia Flash MX 制作软件 3D STUDIO MAX 3.1 MAX3.1) S C A N W O R X 模块软件 视频处理软件 （虚拟摄像头 软件） （007—DVAQ 网络视频聊天 软件2.0） 计算机辅助设 小 聪 中 望 1 计软件（CAD） CAD2003 （ 专 业 版） 合计 15.02 48000 元 4.8 (3D 31000 元 3.1 1 1 1 198 元 3300 5560 0.0198 0.886 免费 7280 0.728 10.财务分析 10.1 财务基本假设 1． 财务假设：会计年度的第一个月份是 2005 年 1 月份。
2． 硬件采用直线法折旧，按五年后残值为原值的 10%计算。
3． 其他固定资产按直线法折旧，按三年后残值为零计算。
4． 软件和无形资产采用直线法折旧，按 5 年后残值为零计算。
5． 每年的收入中 70%现付，30%一年后付清。
6． 公司创办初期借入五年期长期贷款，每年年末付息，年利率按 5.85%计 算，五年后还款。
7． 假设我们租房的房价为 7.8 万元/年。
8． 营业税按会员会费收入的 5%计算，其他营业税按其他收入的 3%计算。
9． 公司属于高科产业，享受“两免以后减半按 15%征收”的税收优惠政策， 在公司成立前两年免征所得税。
公司按税后净利的 10%提取法定盈余公积， 税后净利的 10%提取任意盈余公积。
10． 公司前两年不分红，后三年按提取盈余公积后净利的 20%分红。 10.2 财务报表（见附表） 财务报表（见附表） 10.3 财务分析 10.3.1 财务比率分析 我们使用的盈利分析比率有资产回报率； 所有者权益回报率； 总资产周转率， 净利增长率；销售增长率；销售净利率等，具体请参见下表。
第一年 短期偿债能力分析 流动比率 速动比率 经营净现金比率 长期偿债能力分析 资产负债率 权益负债率 2.78 2.78 1.00 52.84% 112.03% 第二年 2.78 2.78 1.00 48.23% 93.17% 第三年 3.53 3.53 1.00 35.66% 55.42% 第四年 4.36 4.36 1.00 27.52% 37.97% 第五年 4.96 4.96 1.00 19.97% 24.96% 利息保障倍数 营运能力分析 总资产周转率 盈利能力分析 营业净利率 权益净利率 销售净利率 资产净利率 21.49 1.31 -18.92% -56.59% -30.51% -26.69% 1.98 11.78% 46.70% 18.09% 7.63% 89.25 1.96 22.44% 70.17% 33.64% 14.95% 174.23 1.70 26.77% 63.86% 39.50% 15.20% 287.77 1.51 29.09% 55.99% 42.41% 14.14% 10.3.2 净现值、投资回收期和内部收益率分析 净现值、 投资现金流量表 初期 固 定 资 产 958,900 投资 无 形 资 产 267,000 投资 其他投资 80,300 流动资金 893,800 销售收入 -变动成 本 -固定成 本 税前利润 -税收 税后利润 +折旧 + 无形资产 摊销 净 现 金 流 -2,200, 000 量 第一年 0 0 第二年 0 0 单位：元 第三年 191,780 26,700 第四年 0 0 第五年 0 0 893,800 2,865,40 6 1,343,74 5 2,063,76 5 (542,104 ) 0 (542,104 ) 177,202 53,400 (1,205,3 02) 893,800 7,120,9 53 3,489,6 50 2,792,1 31 839,172 0 839,172 177,202 53,400 175,974 893,800 13,689,7 11 6,207,11 3 3,868,83 7 3,613,76 1 542,064 3,071,69 7 211,722 58,740 2,229,88 0 893,800 22,525,2 52 10,348,6 13 5,082,87 0 7,093,76 9 1,064,06 5 6,029,70 4 201,722 58,740 5,396,36 6 893,800 34,307,6 12 15,919,1 42 6,645,19 8 11,743,2 72 1,761,49 1 9,981,78 1 201,722 58,740 9,348,44 4 投资净现值 n -t NPV=∑(CI-CO)t(1+i) NPV=7,286,804 (元) 7,286,804 7,286,80 t=1 银行短期借款（1 年期）利率为 5.85%，长期借款利率为 5.92%。考虑到目前 资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i 取 10%（下同） ， 此时，NPV=7,286,804 7,286,804（万元） ，远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可 7,286,804 行。
投资回报 67％， ％，第一年亏损不分红，第二年不分红，第 风险投资者所占公司股份比例为 67％， 三年按税后利润 20％分红，按其持有股份可分得 329285 元，第四年按税后利润 20％分红，按其持有股份可分得 646384 元，第五年按税后利润 20％分红，按其 持有股份可分得 1070046 元，三年的红利折成现值（10%折现率）为 1353301 元， 假设风险投资在第五年撤资，可得的投资回报率即为 35％，相当可观。
投资回收期 通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为两年 两年 零一个月，投资方案可行。
零一个月 回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值) 内含报酬率 根据现金流量表计算内含报酬率如下：
n NPV（IRR）= ∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0 t=1 IRR=135% IRR=135% 内含报酬率达到 135%，远大于资金成本率 10%，主要因为本公司提供的服务 多为高端产品及服务，使得销售利润率较高（参考财务比率表） ，前 5 年内市场 增长性很好。
项目敏感性分析 公司在营业收入、营业成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对两者按 提高 10%和降低 10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回 收期和内含报酬率。
（见下图：
） 内含报酬率 224% 公司内含报酬率为 135 135% 65% 不确定因素变化率 -10% 项目敏感性分析表：
项目敏感性分析表：
项目 NPV（元） IRR 投资回收期（月） 营业收入 -10.00% 2,244,744 65% 36 10.00% 12,328,864 230% 28 -10.00% 10,960,449 224% 30 营业成本 10.00% 3,613,159 77% 34 0 10% 77% 营业成本 营业收入 230% 公司对营业收入的提高和降低最为敏感，营业成本次之。在变化±10%范围 内，内含报酬率仍然高达 65%，说明能承担风险，具有一定可靠性。 盈亏平衡分析 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 单独核心会员保本点（人） 7228 9779 18642 16456 15448 29450 23452 21528 41040 34968 29443 56128 50933 单独普通会员保本点（人） 13779 混合保本点（人） 10582 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 2633 6581 12504 20204 30215 计 划发 展核心 会员 人数（ 人） 5265 计 划发 展普通 会员 人数（ 人） 7898 19744 37513 60613 合计 （假定核心会员人数与普通会员人数之比为 1：2，保持不变。
） 经营杠杆系数 90644 13163 25009 40409 60429 第三年经营杠杆系数为 1.33 第四年经营杠杆系数为 1.18 第五年经营杠杆系数为 1.11 经营杠杆系数不大，风险不大。 10.4 总结 通过财务分析，我们确信这些数据和结论都是可信和可达到的。而且凭借我 们的管理团队，本创业计划设定的目标也是完全可行的。因此，我们相信，这是 一个非常有吸引力的投资项目。 1 1 . 风 险 资 本 的退出 11.1 资金退出计划 风险投资的目的是为了获得利润，并且能够顺利退出。根据财务分析，公司 的内含投资报酬率将达到 135%，完全能够满足风险投资家获利的目的。在风险 投资的退出机制上，我们可以采取以下几种方式。
方式：
使用 IPO 方式：可以按原定战略，申请上市，上市成功就可以在公开市场上 转让，将风险资本退出。
使用股份转让方式：
并且时间较长， 使用股份转让方式 由于使用公开市场回购的条件限制较严， 因此申请上市失败之后可采取股份转让方式退出。在具体转让时可采用管理 层股份回购，和其他企业并购。在使用企业并购方式时，可以考虑使用分期 并购。
以上几种资金退出方式对于本公司都比较合适，具体在选择时，可以根据企 业的营业状况和风险投资者对风险的承受能力选择最优方式。 11.2 总结 综上所述，无论投资者选择继续经营还是退出随着公司运作进一步规范化、 市场化，公司价值、信誉、声誉迅速上升，公司创业者和风险投资家收益得到实 现，形成双赢的局面。 12．团队介绍 团队成员：
团队成员： 易珍利：
易珍利：
女，西安邮电学院电子与信息工程系大三学生。善于思考，逻辑思 维能力较强，能够不断的发现问题并提出有效解决问题的措施，沟通能力好，具 有团队合作精神。 张宇：
张宇：
男，西安邮电学院电子与信息工程系大三学生。中共党员，现任班内班 长职务，组织能力较强，有很强的动手能力，善于动手解决实际遇到的问题，能 熟练的运用多种网络技术，配合团队完成各项技术难题。 李安乐：
李安乐：
男，西安邮电学院经济与贸易系大二学生。善于创新，有一定的项 目实践经验，曾参加全国创业杯设计大赛并取得奖项，能够从全局把握问题，具 有团队合作精神。 附录一： 利润表 第一年 主营业务收入：
一 主营业务收入：
主营业务成本：
减：
主营业务成本：
主营业务税金及 其附加 二 主营业务利润 加：
其他业务收入 减 ：
其它业务税金及 其附加 减 ：营业费用 管理费用 财务费用 三 营业利润 四 税前利润 减 ：所得税 五 净利润 2,665,406 1,243,856 48,866 1,372,684 200,000 6,600 1,158,736 908,502 40,950 (542,104) (542,104) 0 (542,104) 第二年 6,860,953 3,247,847 122,164 3,490,942 260,000 8,580 1,889,177 973,062 40,950 839,172 839,172 0 839,172 第三年 13,351,711 5,752,835 232,112 7,366,763 338,000 11,154 2,953,519 1,085,378 40,950 3,613,761 3,613,761 542,064 3,071,697 第四年 22,085,852 9,618,118 375,045 12,092,689 439,400 14,500 4,225,917 1,156,952 40,950 7,093,769 7,093,769 1,064,065 6,029,704 单位：元 第五年 33,736,392 14,829,565 560,857 18,345,970 571,220 18,850 5,865,001 1,249,117 40,950 11,743,272 11,743,272 1,761,491 9,981,781 现金流量表 项 目 一、经营活动产生的现金流量: 销售商品、提供劳务收到 的现金 现金流入小计 购买商品、接受劳务支付 的现金 经营租赁所支付的现金 支付给职工的现金 支付的所得税 支付其他税费 支付其他与经营活动有关 的现金 现金流出小计 第一年 2865406 2865406 870699 78000 746423 0 55466 1012213 2762801 第二年 7120953 7120953 2646650 78000 899459 0 130744 1654179 5409031 1711922 第三年 13689711 13689711 5001339 78000 1097691 542064 243266 2592744 9555105 4134606 单位：元 第四年 22525252 22525252 8458533 78000 1339626 1064065 389545 3704781 15034551 7490701 第五年 34307612 34307612 13266131 78000 1636407 1761491 579707 5139248 22460985 11846628 经营活动产生的现金流量 102605 净额 二、投资活动产生的现金流量：
购建固定资产所支付的现 金 958900 0 191780 0 0 购建无形资产所支付的现 金 267000 0 0 26700 (218480) 0 0 0 0 投资活动产生的现金流量 (1225900) 净额 三、筹资活动产生的现金流量：
吸收权益性投资所收到的 现金 借款所收到的现金 现金流入小计 偿还借款所支付的现金 分配股利所支付的现金 偿付利息所支付的现金 现金流出小计 1500000 700000 2200000 0 0 40950 (40950) 0 0 0 0 0 40950 (40950) (40950) 1670972 0 0 0 0 491472 40950 (532422) (532422) 3383705 0 0 0 0 964753 40950 (1005703) (1005703) 6484999 0 0 0 700000 1597085 40950 (2338035) (2338035) 9508593 筹资活动产生的现金流量 2159050 筹资活动产生的现金流量 净额 四 、现金及现金等价物净增加 1035755 额 资产负债表 资产 流动资产: 流动资产: 货币资金 流动资产合计 固定资产: 固定资产: 减:累计折旧 固定资产净值 无形资产 减：累计摊销 无形资产净值 资产合计 负债及权益 流动负债: 流动负债: 应付帐款 流动负债合计 长期借款 负债合计 所有者权益: 所有者权益: 实收资本 盈余公积 未分配利润 所有者权益合计 373,157 373,157 700,000 1,073,157 1,500,000 0 -542,104 957,896 974,354 974,354 700,000 1,674,354 1,500,000 59,414 237,655 1,797,069 1,725,851 1,725,851 700,000 2,425,851 1,500,000 673,753 2,203,541 4,377,294 2,885,436 2,885,436 700,000 3,585,436 1,500,000 1,879,694 6,062,552 9,442,246 第一年 1,035,755 第二年 2,706,727 第三年 6,090,431 第四年 12,575,430 单位: 元 第五年 22,084,023 958,900 177,202 781,698 267,000 53,400 213,600 2,031,053 第一年 958,900 354,404 604,496 267,000 106,800 160,200 3,471,423 第二年 1,150,680 566,126 584,554 293,700 165,540 128,160 6,803,145 第三年 1,150,680 767,849 382,831 293,700 224,280 69,420 13,027,681 第四年 1,150,680 969,571 181,109 293,700 283,020 10,680 22,275,812 第五年 4,448,870 4,448,870 0 4,448,870 1,500,000 3,876,050 12,450,892 17,826,942 负债及权益合计 2,031,053 3,471,423 6,803,145 13,027,681 22,275,812 成本费用表 第一年 2,633 主营业务收入：
一 主营业务收入：
核心会员会费收入 核心会员消费 普通会员会费收入 普通会员消费 主营业务成本：
减：
主营业务成本：
服装及其他成本 支付商场代理费 支付物流费 主营业务税金 及其附加 营业税 城市维护建设费 教育及附加 二 主营业务利润 加：
其他业务收入 广告收入 2,665,406 789,750 1,579,500 98,719 197,438 1,243,856 1,066,163 177,694 0 48,866 44,423 3,110 1,333 1,372,684 200,000 200,000 第二年 3,949 6,860,953 1,974,375 3,948,750 246,797 691,031 3,247,847 2,783,869 463,978 0 122,164 111,059 7,774 3,332 3,490,942 260,000 260,000 8,580 1,889,177 432,000 288,000 144,000 493,594 394,875 98,719 658,125 526,500 131,625 305,459 194,400 111,059 973,062 594,000 第三年 5,923 13,351,711 3,751,313 7,502,625 468,914 1,628,859 5,752,835 5,478,891 0 273,945 232,112 211,011 14,771 6,330 7,366,763 338,000 338,000 11,154 2,953,519 518,400 345,600 172,800 740,391 592,313 148,078 1,250,438 1,000,350 250,088 444,291 233,280 211,011 1,085,378 653,400 第四年 7,700 22,085,852 6,061,331 12,122,663 757,666 3,144,192 9,618,118 9,160,113 0 458,006 375,045 340,950 23,866 10,228 12,092,689 439,400 439,400 14,500 4,225,917 622,080 414,720 207,360 962,508 770,006 192,502 2,020,444 1,616,355 404,089 620,886 279,936 340,950 1,156,952 718,740 单位：元 第五年 10,010 33,736,392 9,064,356 18,128,711 1,133,044 5,410,281 14,829,565 14,123,395 0 706,170 560,857 509,870 35,691 15,296 18,345,970 571,220 571,220 18,850 5,865,001 746,496 497,664 248,832 1,251,260 1,001,008 250,252 3,021,452 2,417,162 604,290 845,793 335,923 509,870 1,249,117 790,614 减 ：
其他业务税金及其 6,600 附加 减：
营业费用 广告费 网络广告 杂志广告 业务推广费 核心会员 普通会员 会员维护费 核心会员 普通会员 销售人员工资 基本工资 销售提成 管理费用：
减 ：
管理费用：
管理人员工资 1,158,736 360,000 240,000 120,000 329,063 263,250 65,813 263,250 210,600 52,650 206,423 162,000 44,423 908,502 540,000 培训费 场所租赁费 无形资产摊销费 开办费摊销 其他无形资产摊销 域名注册费 虚拟主机托管费 折旧 硬件设备折旧 其他固定资产折旧 办公费用 话费 网络费用 财务费用：
减 ：
财务费用：
八 营业利润 九 税前利润 减 所得税 十 净利润 12,000 78,000 53,400 23,360 30,040 300 2,000 177,202 167,202 10,000 14,400 7,200 24,000 40,950 (542,104) (542,104) 0 (542,104) 13,200 78,000 53,400 23,360 30,040 300 2,000 177,202 167,202 10,000 15,840 7,920 31,200 40,950 839,172 839,172 0 839,172 14,520 78,000 58,740 23,360 35,380 300 2,000 211,722 201,722 10,000 17,424 8,712 40,560 40,950 3,613,761 3,613,761 542,064 3,071,697 15,972 78,000 58,740 23,360 35,380 300 2,000 201,722 201,722 0 19,166 9,583 52,728 40,950 7,093,769 7,093,769 1,064,065 6,029,704 17,569 78,000 58,740 23,360 35,380 300 2,000 201,722 201,722 0 21,083 10,542 68,546 40,950 11,743,272 11,743,272 1,761,491 9,981,781 公司总部人员工资 第 一 年 行政 市场部经理 市场部人员 财务部经理 财务人员 技术部经理 技术员 客户服务中心经理 客户服务中心人员 （兼） 1 1 3 1 2 1 2 1 5 第 二 年 2 1 3 1 2 1 3 1 5 第 三 年 3 1 3 1 2 1 3 1 5 20 每月工资第一 年 4500 3500 2500 3500 2000 3500 2500 3500 2000 单位：元 每人每年工资（第一 年） 54000 42000 30000 42000 24000 42000 30000 42000 24000 540000 17 19 总计 注：员工工资以每年 10%的速度增长。 附录二：
附录二：
三种采集方式 电子商务的一个特点就是简化了顾客的购买行为， 为顾客提供了一种更为 快洁方便的服务，由于公司采用特色的为顾客实时进行人体数据采集的服务方 式，但是在进行现实环境的考察之后，公司认识到现有的视频数据采集的硬件批 普及率还没有达到一个较高的水平，消费群体的硬件拥有水平也存在形式的不 同。
针对这样的现状公司将采用多元化的服务方式来弥补这种消费者硬件的不均 匀分布而造成的购买过程中的不便之处。
我们把我们消费群体分为三种类型， 针对不同的类型我们将采用不同的服务 方式。
第一类人群，他们的家用硬件设施很好，很完备。在顾客的个人电脑的终端 有摄象头这样的视频数据采集设备。这样，公司可以通过摄象头来对顾客进行数 据的采集，得到 2D 的视频信息，这些信息传送到公司的数据处理中心，通过 2D 到 3D 的图形处理软件可以得到顾客虚拟的 3D 真人模拟动画，收集到顾客的人 体尺寸的实时信息。
第二类人群，他们的家用硬件设施不是很完备，没有个人终端的视频图象采 集设备， 这种顾客要享受我们的服务方式的时候需要到公司分布在城市的固定的 网点进行数据的采集。
公司的这种网点根据消费群体地域分散的特点分布在城市 的特定的区域内， 网点的存在形式我们将采取和有一定规模的商城进行合作的策 略，在这样的商城里设立公司的服务终端设施。在我们的顾客服务终端用视频采 集的硬件设备对顾客进行数据的采集，得到 2D 的视频信息，这些信息传送到公 司的数据处理中心，通过 2D 到 3D 的图形处理软件可以得到顾客虚拟的 3D 真 人模拟动画，收集到顾客的人体尺寸的实时信息。
第三类人群，有一定的家用硬件设施，还是不很完善，但是由于人为和地理 的因素，他们不能到公司在城市里设立的网点享受我们的服务，针对这样的消费 群体公司已准备了专用的软件来为他们服务。
这种特殊的软件是可以利用所提供 的不同角度的人体照片对其中的人物进行提取，并制成 3D 的人体模型。这种情 况下， 只需要顾客提供近期的不同角度的几张照片， 经过公司的在线软件的处理， 得到顾客的 3D 真人模拟动画，并得到顾客的人体尺寸信息。 附录三： 请填写下列表格：
请填写下列表格：
测试题下的选项仅供参考，测试者可根据自己情况进行填写。
1.年龄：
2.性别：
男 女 3.受教育的程度：
大专 大本 硕士 博士 其它 4.您企业的性质：
中资机构 合资机构 股份制企业 其他外资机构 5.您的职务：
董事长或董事 总经理或副总经理 部门主管 技术人员 文学艺术人员 6.您喜欢的颜色：
红 橙 黄 绿 蓝 青 紫 其它 7.您的肤色：
白皙 古铜 黝黑 黄色 小麦色 其它 8.您的爱好：
9.您的性格：
如 果 您 对 此 概 念 模 糊 ， 请 点 击 ： http:///photography/gif/xl/xg.htm 进行性格测试。
10.您希望得到购买哪类服装的建议：
运动服 职业装 休闲装 11.您需要穿着该服装的季节：
春天 夏天 秋天 冬天 12.您希望的服装面料：
丝绸 棉质 麻质 提交 适合您需要的服饰：
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